警惕微妙的劝导术完结篇：反守为攻

本系列八篇文章，描述了很多劝说和宣传的策略，也多次探讨了为抵消恶意宣传所能采取的措施。或许我们考虑的依然不够全面，这是个非常复杂的问题，又怎么可能简单呢？我们必然面对的宣传五花八门，不同环境、新机会，以及我们试图去制止它的各种情况都诡异多端。

可以给出两种制止宣传的途径。首先，可以采取防御行动，也就是学会观察宣传，学会抬扛——怎样对一则信息提问，如何揭穿虚假诉诸，以及怎样回应肆无忌惮的宣传攻势。

然而在互联网这种信息稠密的环境里，充斥着各种各样的宣传者，最擅长利用人们的偏见和情感，即便是最训练有素的战士也难以招架每一种攻击。欺骗太过泛滥，你没有太多时间去揭穿全部。我们需要采取攻势行动：确认普通宣传和宣传种子，并将其遏制在源头；制止宣传侵染：采取个人措施来结束它，或者改变你所处的社会处理事件的习惯性方式。

完结篇，我们就从这里入手，进一步讨论行之有效的社会措施。

1、知悉劝说方法，并意识到自己或许就是宣传风潮的受害者

本系列前八篇就是在为你展示各种最常见到的劝导方法，希望读者能更充分的了解这些诡计。不过仅仅是了解有实际价值吗？可能很难说，曾经有相关试验证明，即便在紧急培训结束后迅速考察——让被试识别恶意宣传，其结果都显示培训效果极低。有一种方法能解决这个问题，那就是制造碰壁，只有当人们尝试到恶果并因此损伤了一定自尊和利益的时候，上述知情的效果才能激发出来。

于是我们只能说，仅仅了解是不够的，你还需要多走一步：不要认为除了你之外其他所有人都是宣传受害者，试着把自己看作众矢之的，并充分做好准备。

2、监督你的情感

如果你注意到自己正在对一种信息做出情感反应，问问自己为什么？寻找到诱发情感的事物，如一种虚假承诺、一份需要你担负责任的“礼物”，一种诱发自卑的稀有物品，一种“我们－他们”的虚假帮派区分，或者令你感到惭愧或恐慌、急于解决被设置出的问题的信息。

如果你觉得自己的情感被利用了，走出这个局势，并分析为什么，到底发生了什么事。如果你无法自行离开这个情境，可以在心里重新诠释该情境，直到最终可脱离。

3、探求信息来源的可信度

提出这样的问题：“为什么此人要告诉我这些”？“该信息源能让我得到什么”？“说话的人真的具备足够的相关专业性吗，还是一种伪造出来的形象”？“该专家能否用清晰明白的语言解释议题，还是只为迷惑人、以让人眼花缭乱为目的的装腔作势”？

4、尽可能脱离情绪去思考任何提议或议题

对此提出这样的问题：“这个议题究竟是什么”？“可以用什么样的标签或语言来描述它”？“这些标签是否都恰当”？“当前讨论的是怎样的思路或行动方案”？“哪些论据可以支持宣传者的主张”？“哪些论据会与之对立”？“宣传者采取的观点究竟有多中肯”？

5、做决策前试着弄清全方位的选择

提出下面的问题：“为什么以这种方式将这些选择提供给我”？“是否存在没有被展示出的其他方式”？“如果我选择了没有被推荐的选项，结果会怎么样”？

6、不要紧盯着领导人的嘴巴，要看他的手

换句话说就是，不要将评估建立在他人讲出的话上，而是需要观察他们的行动。美国大选进行到近日已高度火爆，相关中文舆论却杜撰出不少候选人的言辞（竞选口号、施政誓言），这些虚假的东西甚至比真实的报道流传更广，因为它切中了中国人的某种利益和期待。且不说渠道本身就很可疑，并非来自可靠的美国媒体，最重要的是类似假消息在墙内中文舆论场引发的认同程度，它显示出中国网民对政客言辞的追求远高于其行为，这正是最容易被欺骗的认知习惯。

7、小心伪真相

可以以闲散的传言和讽喻为例，似乎出于人之本性，大多数人兴致勃勃地收听和复述那些谣传，为什么呢？它们中很多明摆着连基础认知都不达标。正如我们先前注意到的，传言往往涉及名人，辛辣刺激的绯闻等小故事，而这些东西被放出来，基本都是有目的的，那是操控者的目的，并且不一定与你的目的一致，还很可能让你想不到。而你的信任便是实现操控者目的的必需。你可以提出这样的问题：“此事的证据何在”？“传播者到底是从哪里知道它的，这一渠道是否能真正了解到事实”？“你愿意试着说服公众该故事是真实的吗”？让传言的提供者要么明确展示证据，要么闭嘴。

8、谷歌搜索的误导性

我们应该不止一次提醒过这个显然是明摆着的问题：你去搜索使用的关键字如果不实，搜出再多的结果也不能证明信息是真实的。同样的道理，你所听到的“新闻”被反复重复播放，来自不同的媒体互相援引，这种时候问问为什么，很有必要。近期最明显的一个例子就是“习李矛盾”的传言，连华尔街日报都中招了（目前已撤稿）。媒体对吸睛度的追求迫使他们不断探寻那些奇闻逸事，并在放大一些的同时缩小了另一些，信息消费者应该认识到这种必然存在的现象，从而放低对媒体构建的图景的确信程度。

不止大众媒体，虚假帮派也能制造出类似的错误认同。曾经有很多试验得到同一个结论，关于从众可能性的判断完全可以确认，它解释了为什么人们会随波逐流地给出错误的答案——当每个人都在做同样的事时，将其作为一种线索并提出“为什么”，这对于避免不值得发生的从众错误是一个很好的建议。

9、经常提醒自己：证据的反面是什么

“需要什么才能证明我或其他人是错的？”这有助于人们避免仅因一种观点赏心悦目，或者其表达方式惹人喜欢而扰乱了自己的立场。也能刺激辩论，并促进你最终选择到满意的、正确的行为。

10、避免依赖单一的信息源

如极权主义和宗教那种强势宣传的特征之一就是制造一种视角的信息集中。随着大众媒体产业的相互联合并购，读者们所能依赖的渠道越来越小，更有信息的大量援引，形成一种“公认正确”的假象，有必要识别它。

11、将新闻视作新闻本身

这应该不是句废话。互联网时代是娱乐的时代，新闻为了从中争取到流量更多会变换表现形式，更多贴近娱乐化。信息接受者需要在心里将它们分开，也不要指望新闻媒体能为了确保收视率而将每一个“事件”转变为娱乐场景。

新闻媒体是少数能做为政治和商务的监督机构之一，如果它们不能履行该职能，人们就不可能得到完整的所需信息，甚至在一个虚假的图景中被引导到莫名其妙的地方。

12、与阶层有关的部分

本文谈阶层问题似乎文不对题，对宣传的警惕性和阶层有关吗？或许是有的。宣传的种子往往建立在人们对自我现状和生活机会的不满之上。很多历史实验证明，宣传在人们怀有被剥夺感时最为活跃，哪怕只是他们感觉自己获得的少于应得的。那些怀有相对被剥夺感的人们最有可能成为别人的替罪羊，例如参与种族暴力、加入军事集团，和拥护煽动性政治家。

希特勒上台前，德国经济形势动荡；1882～1930年的南美，棉花价格大降，美国黑人被私刑处死的概率大增。相关例子还有很多，相比之下，感觉参与到经济事务中的典型的中产阶级特征（有住宅和私家车、足够的银行存款、体面的工作带来的荣耀）通常伴随着责任感和对公共事务的担心，且因此会更多审视劝说性的信息。贫穷会引发更多服从这个概念并非稀罕，看朝鲜。

13、最关键的问题放在最后：推进民主制度

人们经常会想当然地理解民主制度本质，认为它不过是多数决定原则、或能自行其是的自由。其实不那么简单，民主是一种鼓励审议说服性信息的社会关系，并且尊重所有公民的权利和责任。

同专制政治相对的，民主的标志包括以下几点：

1、信息是分散式的，信源多种多样——这就是我们常说的鼓励翻墙融入自由信息环境的利好之一，信息自由绝不等于信息正确，它锻炼的是人们主动积极的分析判断能力，拒绝被任何一种宣传攻势入侵的能力。有中文网友认为“twitter也有赵家党宣和五毛大军，跟墙内没什么区别”，这种观点可以说非常“中国”。

2、权威和势力受到制约和平衡体系的约束——认知和理解不会受到太过严重的权威压制，你有机会独立思考。

3、通过讨论、而非领导的命令，颁布议程和目标——中文舆论场的讨论整体低效，人们碍于面子和对领导者的所谓尊重而下意识选择认同，这些都是政治原因造成的判断力低下和易于被劝服。

4、同单方面接受来自领导阶层的影响相比，在领导和民众之间存在互相影响——互联网带来了宣传的错综复杂的路径，一定程度上能削减命令指示的威力，但社会心理和行为习惯同样非常强大，在中文舆论场我们可以很清楚地看到这点。

5、同一个死板的社会结构相比，团体界限和角色更为灵活——这点也是非常重要的，虚假帮派是最高效的劝导策略。

6、鼓励少数派发言以做为得出最佳决策的方式，并且保护少数派的权利。

厌恶极权社会、寻求变革的人们应该将这些特性熟记，并发扬，在采纳一项社会政策的时候、在与他人交流的时候，在做出后果超乎个人利益的决策时。

这是个宣传的时代，几乎没有人具备处理大量信息的时间、机会或超能力。这就大大增加了发言人无视道理、依靠情感刺激和简化思想以操控信仰和意见的机会。传播者似乎越来越多的依赖偏见和情感，而非充分探讨，利用生动画面而非深思熟虑的论据，利用无意义的联想而非有理有据的因果分析，利用煽动家的宣传，而非劝导的说服策略。

随着人们对公共事务越来越不知情、对“精彩有趣”越来越高的追求，宣传者不得不使用更为简化的表述法去实现劝服，结果便成为一个无知的螺旋：愤世嫉俗的民众受到轻率的宣传便开始狂舞，而他们越来越缺乏处理技巧和意向，以及理解力，这点在中文网络环境中已非常突出。希特勒癫狂地称民众是“无知和愚蠢的”，因为那一时刻他把握了劝导最坚实的绳索。

避免可怕后果就是本系列话题的唯一的目的。感谢您的阅读，希望它能有所帮助。

警惕微妙的劝导术：互联网上的认知吝啬鬼和理性化怪圈

继续前文。

似乎存在一个困境：一方面，我们追求自由的表达、充分的探讨和思想交锋，认为这样能帮助我们做出一个公正高明的决定；另方面，做为“认知吝啬鬼”，我们又往往没能全力以赴地参与探讨决策，不但没对信息做出严格的思考和审查，反而过分依赖简单的、来自权威渠道的劝导，和有限的推理。于是，漫不经心的宣传和深思熟虑的劝导，充斥着舆论场。

互联网上遍布着最容易接受劝导的“周边路径”

劝导有两种途径：周边路径和中央路径。在周边路径中，受众很少思考或推敲信息，比如同时查看很多群聊，对每个群聊中出现的议题插两嘴、边看twitter边吃饭或工作等等。在这种情况下，可能很简单的因素就可达到说服的目的，比如信息传播者的个人魅力（权威性）、周边大多数人怎么说、接受信息所带来的情绪是否当下所需、信息中是否给出了一个理由（哪怕是虚假理由）。

在中央路径中，受众会细致深刻地考虑信息材料，比如会不客气地提出异议，会希望了解一些额外问题、寻求新的补偿性信息。此类路径的劝导能否成功取决于诡辩者能不能禁得住刁钻审查。

互联网宣传能充分利用认知吝啬鬼有限的信息处理能力，试图引导人们以周边路径应对劝导。视觉匿名环境下，博主的权威性（熟知程度）、圈子化从众和高度情绪化等现象都是非常普遍的存在。

现代劝导的特点是：信息泛滥、气氛轻松（意识形态娱乐化），还有劝导的即时性——让人们很难在做出决策前充分思考，“如果表态慢一步话就让别人说了”。考虑到人们更多的会使用周边路径认知，职业宣传者们可以使用我们前文中提到的四步策略信马由缰，且稳操胜卷地达成目的。

那么是什么在决定人们选取哪种路径去接受信息呢？相关研究一般认为，取决于受众思考信息的动机——如果个体认为思考结果与自身利益、安危关系不大，那么他们就会选择周边路径，反之则选择中央路径。我们一直在强调对公共事务的关切就是对自己的关切，理由在此，但临避心态依旧占据大多数。近期，一位政治学者组织群聊探讨时政议题及观点“被周边人排斥时该怎么办”，当时就有部分群友表示“原谅不关心的人，毕竟生活不全都是公共事务”。在赵威事件中，除了赵威的家人和同事之外，其余所有关注者都处于一种间接关系，为数不少的人们进入争辩的动机已偏离事件本身，而更多着重于辩倒不同意见者。这样的时候选取周边路径是很自然的。

前文中主要分析在此事间当局是如何操控大众劝导的，在现实生活中，我们需要应对的还不止来自于权力和权威渠道的宣传和劝导。没有什么简单的出路，吃一堑却难长一智的情况太常见了。我们只能建议减少周边路径处理重要信息，并通过揭露劝导术来提升公众识别和理解的能力。这可能需要重构信息的表现方式，以便人们在做出决定前有时间、有能力去思考。

劝导何时变成宣传？

一种常用来辨别宣传的方法是：令受众惬意和愉快的程度。我们在前文中提到林肯在葛底斯堡的演讲是政治劝导的高品质模版，在开启这个话题之前，还在Facebook上讲述过保罗.英格拉姆的真实案例，受众读到这两段文字时的反应，取决于对林肯的崇拜程度、对心理疗法的信任程度，如果你觉得林肯魅力十足、心理疗法真的有效，有可能会质疑本文选取的立场——警惕。另方面，如果你对所有政客报以怀疑、认为林肯被高估了，心理疗法是骗人的把戏，那么你可能感觉很开心：那些冒充内行的家伙们终于原形毕露了。

但这里同样产生了一个问题，“仅仅依靠令人惬意和愉快的程度”来判定到底什么是宣传似乎有些过于武断。林肯在19世纪60年代曾被称为宣传者，而今天，他是美国英雄。宣传最主要的任务是让人喜欢上这个信息传递者、赞成该信息，因此可以说，如果你发现自己即刻便喜欢上了演说者，或许意味着你得到的并非真理，可能仅是富有效力的宣传。

可以使用两组问题将宣传和审慎的劝导区别开来：

一、这则信息可以引发人们对手头议题的思考吗？还是切断了人们的思考只利用偏见？

比如葛底斯堡演讲，你能从中发现丰富的美国历史，那个时代美国政府的运作方式，一个领袖面临的抉择，为什么此后美国宪法三次修订、为什么在民主政权中保卫少数民族权益如此重要，以及美国传统的价值观有哪些。相比下另方面，一旦人们认定英格拉姆“很邪恶”（故事详情可见文末），那就无需再去进一步调查或者听取其他解释——但却有充分理由让人们忽略碰巧与自己的主张相悖的任何论据（证实者偏见）。

二、演说者是如何掌控人们情绪的？前文中提到过，不可高估民众的理性程度。其实很容易理解，假设人们不再对不公不义表现义愤、不再对他人的遭遇同情怜悯、不再对成就引以为傲，那么这个世界基本就只剩下惨淡了。所以情感非常重要，林肯利用人们的自豪感鼓动大家去探讨做为美国人到底意味着什么，并始终如一地追求这个理想。心理疗法也同样，利用人们的不满情绪激发他们去探索究竟该如何生活。

在中国，政府发动的五毛水军用虚构的私德、智商和人品去攻击民主人士，纯粹抹黑的目的是什么？它对事件议题本身毫无作用，不过是让人从中获得损人利己的卑鄙企图，增强那些不熟悉当事人的民众的偏见。当偏见植入后，是较难根除的，它会给你戴上有色眼镜，不再能也不需要去看清真实和全部。

当宣传者肆无忌惮的利用人们的不安全感、信息不对称和认知吝啬鬼习惯，或探究人们内心最深层的恐惧，或提供虚假希望时，人们对它的仔细观察和问询就会停止。独裁者高呼改革，用小恩小惠手绘大饼不断暗示被奴役者“你们不用着急，也不必害怕失去稳定的生活，改良会让这个国家慢慢变好，看，已经有可喜的成就了，你们要有耐心”……

只要人们选择了认同就将以更强烈的认同支撑下去，这个时候他们的目标已经变成了证明自己在这一选择中没有愚蠢和误判。人们会变得万分依赖那些支持他们伪装的东西，情感压倒判断力，于是人们会采取自己在其他时候都觉得愚蠢的行为——给虚假记忆以生长空间，甚至残忍地对待无辜的人。不管赵威是否真的被洗脑了，举报任全牛、批评李和平律师已经证明了洗脑成功，相关举报的实录等“证据链”会被做的完美无缺。为了免于背负一生的骂名，她就只能选择坚信自己没被洗脑，也就是坚信举报是对的，任全牛、李和平“的确不堪”。

心理学称之为理性化怪圈。人类习惯于把自己想象成理性化的动物，然而太多事实证明，人们不过是喜欢自圆其说的动物而已，不管表现有多不合理，人们都会试图在自己和别人面前展示冠冕堂皇。加缪说：“我们倾其一生，只为让自己相信我们的生命不是荒诞不经”。如何证明生命没有荒唐？那就是寻找方法为自己辩护。

影视文学作品中经常会给失手杀人的角色配上一些台词；“你该死、活该”，还要以一种怒不可遏的态度说出这些话来，此后再有人问起被害人的时候，凶手都会将其描述成罪大恶极，以期为自己的行为减轻心理压力。这些细节的设置都不是没道理的。

理性化圈套是个不断上升的螺旋：“我做错了事；我相信受害者应该受到惩罚；我相信自己的行为正当。既然受害者是罪有应得，那么他们就应该受到更多惩罚——我是在维护正义！你们才是被洗脑的人”。

一家无线电台网的首席运营官曾经说过：“当今成功的谈话节目的模式莫过于找出你的听众最执拗什么，然后利用它”。这不只是一句商业策略，更是在提醒人们，警惕那些微妙的宣传和劝导术。

附：保罗.英格拉姆的真实案例（给没有Facebook帐号的朋友）

保罗.英格拉姆是华盛顿奥林匹亚社区的顶梁柱，他在43岁的时候已经是司法部的首席公民代表，同时活跃于当地政坛和生命之水教堂。1988年11月，英格拉姆因涉嫌对他的两个女儿——艾丽卡和朱莉实行性骚扰，而被捕。控告他的人就是他的亲生女儿。

三个警察和一个心理学家对其进行了一系列的审问，之后，英格拉姆对自己的可耻罪行供认不讳。根据他的供词，他对两个女儿性骚扰已经长达17年，他自己还承认是一个邪教组织的头目、在他家的农场上屠杀婴儿和动物。他还进一步供认，曾经让一个女儿受孕还逼她去做流产。他称自己的家是一个恋童癖团伙的总部，团伙人经常喝得烂醉轮奸他两个女儿。

上述来自警方笔录。但有趣的是，没有任何证据能证明英格拉姆供认的罪行，上述内容中至少一半根本不可能发生。警察在农场翻了个底朝天也没找到任何屠杀婴儿的证据、所谓做人流的医生也根本不存在。他家的两个女儿经过多次体检，没发现任何身体损伤的证据，没有伤疤。

但他供认了，虽然绝大多数专家都认为罪行不存在，英格拉姆还是被判了21年有期徒刑。

只有零星的证据能证明两个女儿是从何时开始相信被父亲“性骚扰”的。据悉，这两个姑娘每年都要参加当地教堂举办的一个叫“心连心”的少女静修营，虐待儿童是这个静修营经常谈及的话题。

在1988年的静修营上，一个自称重获新生且具有特异功能的基督徒做了一个预言——“这个房间里有人在少女时代被至少一位亲属骚扰过”。一个女孩立冲上去说她被骚扰过，接下来又一个女孩站出来……在静修营的最后一天，英格拉姆的女儿也“意识到了”，“父亲曾经骚扰自己”。

在当时的环境里，声称自己被性骚扰不仅符合时宜，而且能够被倾注关爱，且产生归属感。

值得注意的是，英格拉姆案并非个案，当时几乎全美国都刮着指认自己父母性骚扰孩子的风潮。 但越来越多的证据显示，其中很多被指认的性骚扰都建立在根本不存在的记忆上。

一些心理治疗过程能通过运用前期劝导，使人产生性虐待的假性记忆。

反过来看英格拉姆，他在接受审问中面对的也是植入虚假记忆的相同手法，比如，他的审问者会告诉他“你想不起来是吧，抑制这种不良记忆是很正常的，人的天性，但我用事实告诉你，那些故事是存在的，balabala”……把英格拉姆置于一个：到底是自己失忆，还是亲生女儿撒谎的两难境地里。

英格拉姆身边的很多人——警察、牧师、家人、顾问，似乎都没否认那些事情的存在。审讯者描述了一些模棱两可的事件，并且不断描述，越描述越详细。

看过纳粹审讯资料的人应该对这种方法不陌生，就是记忆植入。很多心理学实验可证，人的记忆是可以被重建的，如今在正常的罪案调查中都要求审讯避免这点，有些时候反而不容易避免。这种被称为劝导的类似洗脑程式，早在一个多世纪前就有记录。

——未完待续——

警惕微妙的劝导术：“宣传即侵略”——埋下诱饵 乖乖上钩

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劝导者最喜欢类推和隐喻

人们每天都会就如何定义人物和事件进行成千上万次“辩论”，尽管辩论结果不会让战争告终、世界和平，但对人们看待、定义事物的方式却能带来来深远影响。比如你认为一个人能当领袖，可能仅因为他与曾经的某政治偶像在举手投足间有相似之处；一个学生被老师看好，或许仅因为他的风格能让人回忆起某位名人的青年时代；你买了一辆便宜的新车，可能起作用的是，它和你钟情的那款高档车在款式上相似……

这就是类推和隐喻在利用影响时依靠的逻辑。在赵威事件中，主张支持赵威、不相信其被洗脑的信息接收者将其比作浦志强，赵威和浦志强有可能被认为近似重合的属性是身份和遭遇，支持这一类推的人肯定也是着眼于这两个属性的人，从而忽略了其他不同、线索和信息。根本问题在于，这个类推不成立。

再比如，在习近平刚上台的时候，民间有人预测其会成为“中国的戈尔巴乔夫”、或者蒋经国，这两个类推曾经在较长时间里被改良派群体引用来解读习的行为，形成了不小的误导。你可能认为它纯属意淫，那么再换一个为数不少的媒体都使用过的隐喻：习等于毛。当然必须承认，习和毛的确有很多共同点，这个类比非常形象和生动。但习毛不同在于，习所处的时代，没有可能发动毛式的文化大革命，却恰恰因此引发很多人认为文革会重来。为什么文革不会重来，且文革思维从未消尽，已经有太多优秀的分析文章，此处不赘，我们只讨论这些类比和隐喻的用法造成的后果。

不论如何，只要你接受了某个类推，前期劝导就实现了。那么，类推和隐喻是如何被利用来做劝导的呢？简单说就是：一则类推和隐喻，能为模棱两可的信息提供一个主题和框架，从而为隐藏某些区别、突出另些类似点，做有效的心理引导。

如果你不熟悉赵威事件、也对习近平没兴趣，那么再举个最简单的例子：爱情。请考虑后面这些比喻：爱情是战争——他征服了她的心、她为爱而战；爱情是魔法——爱中的人被施了魔咒；爱情是病——让人心烦意乱的关系……每个隐喻都会突出恋爱关系中的某个特定方面，并确切的指明该怎么做（骗她去爱、尝试治愈、让一切顺其自然），并提供了一些理解行为的方法（比如本性难移等）。但什么是爱情？自己的情感关系能套用任何一个隐喻吗？买本情感大师的书照着它谈恋爱可能麻烦就大了。

“宣传即侵略”

宣传是一种侵略——宣传者试图征服你的思想和信仰，它将人的注意力吸引到某些因素上，而故意让你不去注意另一些更重要的信息。宣传的策略就如同军事花招和武器装备，如果想要终止，就必须将它们拆卸解体，内心和情感都要加强抵抗，它并不容易做到，人们80%的选择都处在下意识中。

很明显，“宣传即侵略”也是一个比喻，如果你接受了这个比喻，那么证明我们前面那三篇没白写，当然也可以使用其他比喻来形容宣传，比如极权国家称它为“教育（教化）”。如果你喜欢这个比喻，那么我们的解读就变成另一番模样了——讨论一下那些擅长学习（容易被劝服）、或者学习比较后进的学生，以及如何运用劝导来“打开真理的心智”。

曾经的研究者们也使用过这样的比喻，如劝导就像一座城堡——为论点打下基础，或者如同一次旅行——探索新知的历程，这样一来就又有了另一个完全不同的主题。

仅此一例便足够体验隐喻／类比的强大。

有个方法可以判断信息传播者所做的定义的可信度：观察传播者的真诚度。换言之，判断某种观点的鼓吹者对其鼓吹内容是深信不疑、还是仅为应付时局而采取的权衡之计。

1990年，海湾战争爆发前不久，布什发表演讲：

“每天，我们都能听到来自科威特关于萨达姆侯赛因惨绝人寰暴行的消息……有计划地蹂躏國之灵魂、大规模屠杀、反复折磨……新生儿被从恒温箱中抛出……希特勒回来了！但记住，战争结束后还有纽伦堡审判！”

后来证实，类似婴儿被抛出恒温箱的信息是科威特支持者编造的，且被新闻媒体不加追问地传播开了。有人认为布什不过是说的夸张一些罢了，是为了起到强调作用，毕竟他在动员国民共同抵御一场战争。演讲确实奏效了，战争支持者们热情高涨，布什得到了前所未有的声望，战争期间及其后，布什的支持率一直在90%左右。

但这种宣传也是有代价的，不论是对信息传播者还是其受众。当激情退去，人们开始疑惑，为什么完胜的情况下还让萨达姆继续执政？而且他的兵力大多完好无缺，很快就被他用来对付自己的国民了。你能想象在粉碎希特勒军队之后还让希特勒继续统治德国吗？

1991年的民调纪录显示，有过半的美国人认为“战争没有取得胜利”——因为萨达姆还在当权。彼时布什的支持率便开始下降。有趣的是，正是布什那个关于“萨达姆是希特勒”的隐喻为其招来了“虎头蛇尾的懦弱领导人”的名声。

布什或许并没有觉得萨达姆是另一个希特勒，他这么说不过是希望将那种对纳粹的恐惧和厌恶植入人们心中。萨达姆确实是个十恶不赦的恶棍，但他能在伊拉克站稳脚跟，是这种稳固让布什和他的追随者认为萨达姆可以继续执政。

类推是宣讲者最喜欢使用的东西，它能让劝导获得把控受众情绪的能力。经典理论对类推这种劝导法嗤之以鼻，任何类推都不过是建立在错误比较上的论证：类推中提出的相似点其实都毫不相关、构不成因果关系。经典理论认为评估类推的原则有两种：1、两个事物之间的相似处，应该关于两者对等的、显著的方面；2、类推不应忽略两者之间的不同点。后一条比前一条更重要。

稍微注意下就能发现，互联网舆论场中密布着各式各样且乱七八糟的类推和隐喻，它们甚至是有些不擅理论的写手引以为傲的特色。这一片嘈杂中，某些有计划的劝导大可信马由缰。

提个问题，埋下诱饵

比如你是一位领导人，正需要处理一场预计会造成600人死亡的瘟疫，专业分析师给你两个选择：选方案A，200人可以获救；选方案B，三分之一的可能性是600人都能获救，三分之二的可能是无人获救。请你选择。

这是一个比较知名的实验，其结果显示，72%的人选择了方案A，因为他们认为A能稳保200人获救，而B却只有三分之一机会能救人。

现在来换一个问法：选方案A，400人会丧生；选方案B，存在三分之一可能性无人丧生，三分之二可能600人丧生。

其实两套问题是一模一样的，将其分给不同被试群组后却发现，第二套问题中的B方案获得了78%的支持。为什么换了一个提问方法就造成了结果巨变？研究人士认为，是因为人们不喜欢听到损失，总是在寻求方法避免损失。第一种问法看起来方案B损失更大，而第二种问法，肯定是方案A损失更大了。

很多实验能证明，将议题设定为“会损失什么”，比设定为“能得到什么”，其宣称更具说服力，也就是营销业最喜欢利用的“损失厌恶心理”。

提问题就是一种微妙的前期劝导。一个精心设计的问题，能给其他问题下定义、可以委婉地道出“正确答案”，或引导人们的思维方式。民调设计者早已心知肚明，微妙地改变提问方式能导致戏剧性的、截然不同的回应。

这点在律法界被超高重视。一本关于法庭质证的教材强调；“绝不要提你不知道答案的问题”。或者更确切的说：绝不要提出不利于你的答案的问题。

提问是一个强大的劝导技巧，因为问题塑造了人们的决策过程，它指导人们看待事物的的思维方式，暗中圈定了可能的答案。比如这样的问题：你支持合法持有枪支的权利吗？问题将人们的注意力引导到枪支所有权的合法性上，而非其他如反恐等局势。这样便含蓄地将问题收拢到有枪和没枪的绝对化选择上。

可以参考政客们在新闻发布会和公共事务节目上是如何表现自己的，他们深知提问能引导注意力，改变公众意见。也因此，政客们不喜欢某些问题时他们会很巧妙的回避，比如是一位不愿公开拥枪问题立场的政客，面对基于是非的提问他会这样说：这个问题很好，只是我们应该对那些肆虐于街头的罪行做些什么呢？（把球打回去）或者：你知道我支持美国的宪法以及人们以合法的方式安稳生活的权利（这句话你怎么理解都行，也就是跟没说一样）。

不管是通过类推、隐喻的斟酌和选择，还是一个埋藏着意图的巧妙问题，都可以形成前期劝导。很多时候人们认为自己“的确是在理性讨论”，但旁观者可能已经看出，这其中哪个是掌舵人，哪些是划船人。

——未完待续——

警惕微妙的劝导术：伪真相——新闻机构和读者皆需谨慎

继续前文。

“土耳其的軍方政變今（16）日以失敗落幕，政變的士兵則必須承受民眾的憤怒，國外網站《Oxu.Az》PO出了憤怒的民眾如何對待這些士兵，有些士兵被用皮帶鞭打，有些士兵甚至被斬首，而這些照片已經在國外社群媒體流傳……博斯普魯斯跨海大橋上，棄械投降的政變士兵被憤怒的民眾痛毆，一名士兵甚至當場被從橋上丟下，更有士兵被斬首，景象十分恐怖……”

上述这段报道7月16日土耳其军事政变新闻的段落来自华文媒体。网络上流传着一个叛军被割喉的照片，土耳其文的说明是事发于博斯普鲁斯大桥，但博斯普鲁斯大桥同一时间的其他照片显示，这里显然没有发生大规模的虐杀。

没有一家土耳其媒体，包括反对派媒体、中东的土耳其政府的对头媒体，欧美媒体等提到“虐杀”，唯独华文社交媒体中在疯传。

最近几年里，一些批评人士、外国政府和土耳其民众始终批评称，埃尔多安总统领导下的土耳其出现威权政治倾向。尽管在2003年当选总理的埃尔多安在执政初期颇受好评，但2014年他成为该国首位直选产生的总统后，有关他独裁野心的指责便不绝于耳。

埃尔多安试图修改1980年版的现行土耳其宪法，这部宪法正是在上一次成功的军事政变之后制定的。他希望土耳其能引入总统制，赋予自己更大的权力。

上世纪80年代之前的30年里，土耳其几乎每十年都会发生一次军事政变，而且屡屡成功。而上周五晚间爆发的最近一次政变却在很短时间内便宣告失败。而且，事发后，埃尔多安利用社交媒体煽动老百姓做肉盾、并迅速表态指责“恐怖分子”、遂又要求美国引渡葛兰，各种令人怀疑。有趣的是，土耳其政坛甚至上演了”朝野团结”的一幕；议会里的三个反对党也一致谴责政变行动。

不少迹象能指向同一个结论：这基本上一场注定要失败的“政变”，已有分析指出，其乃”埃尔多安自导自演的可能性是完全存在的。这场失败的军事政变会为埃尔多安加强控制土耳其提供绝佳机会，——鉴于所有政党都支持他，他可以创立一个“广泛共识的时代”，或者利用这次机会来加强自己的个人统治。

然中文网络评论“快手云集”，在极短时间内便得出各种各样的分析文章和观点，却几乎无一靠谱。严重的情绪化加之认知匮乏充斥中文舆论场，虽然线上言论和线下行为存在一定程度上的落差，对他国政治事件的理解也存在隔阂，但中文网民对政治谣言的防范意识如此之低，不禁令人担心。

（土耳其政变后，政党罕见团结、逮捕行动仍在继续（路透社））
——伪真相——

美国著名小说家Norman Mailer发明过一个词：伪真相（factoid），他定于为：“那些在杂志和报纸报道之前从未存在过的事实”。这么说有点太文艺了，可以换个说法，就是没有任何证据能证明和支持的“真相”——要么信息本身就是编造的、不存在的，要么就是用以证明“真相”的论据无迹可寻。

伪真相往往让大众认为它是真实的，比如群聊里一些传言、街坊四邻的一些闲话。在法庭上，它被称为传闻，不被接纳和认可。在大众媒体里，它们被称为中伤和影射，违背新闻原则。

大众媒体也许不能让人想其所想，却惊讶地做到了让人们思其所论。不同的人以不同的视角看待这个世界，这种不同视角在今天很可能取决于那些作者、编辑和网络信息发布者每天给我们描绘的图景。

几乎没有人会去追讨来自大众媒体和权威人士（很可能只是粉丝量比较高的博主而已）的资讯的真实性，绝大多数读者也无从查证。80年代的时候流传着一个调侃式的说法叫“铅字效应”，指的是不论多离谱的信息，只要被印成铅字（也就是印刷发表）都会能博得广泛认同。在平媒逐渐淡出主流领域的今天，这一效应仍然存在，它演变为对权威渠道的轻信，也就是上述。

人们脑海里的图景一旦为自己所接受，就会指引人们的思想和行为。这些图景是首要的社会原则：为人们提供“事实真相”，决定孰轻孰重，以及告诉人们该怎样看待社会。所以我们才不断强调媒体的新闻原则不能丢，尤其是在互联网时代，一切被迫超速运转，思考和求证的过程被高度压缩、吸睛度前所未有的被追求，媒体如果不能时刻坚守原则，其带来的后果很难估量。

不论是余音未尽的性侵传闻，还是早前的金重齐被通缉案，都有媒体在报道这些传闻的时候不加深究，仅凭网络搜索来的信息汇集成篇。当然，不否认中国的封锁管控令外媒难以接触到可靠渠道，但在没有确认之前应该将无法确认的细节讲清楚，而不是以想象力去充实你的story。

其实这并不容易做到，媒体对自洽性的需求要高于真实性和完整性，以至于某些报道本身会自动略去一些细节，不论如何，书写出来的信息必须要通过考证，并将考证渠道尽可能展示清楚。这是常识，诸如中国媒体那种通过某地宣传部门去确认一个官员的死亡是自杀还是他杀的笑话，应该不会大面积出现。

赵威事件的性侵传闻中，涉及到这一信息的媒体大多能做到将疑惑体现充分，而金重齐事件中，却有媒体连所杀之人是否国保都会引述网络传言、甚至只是网民推想，之后出现的“已逃到美国”等信息在明显不合理的情况下被舆论广为流传。所幸至此尚未确认该信息有钓鱼执法性质——也只是未曾获悉有传播者因此遭遇抓捕而已——但这种报道的习惯对舆论的影响是很危险的，极容易被权力所利用的。

媒体的一分“透露”，即能引起舆论的十分确认，有趣的是越超乎常理的消息越是如此，甚至以此为据杜撰出更多的伪真相，劝导者便可从中浑水摸鱼。尤其是极权国家的宫廷戏，放出消息的人基本可以怀疑为某一方的政敌，不存在党争的权力斗争反而更复杂，做为媒体，站在哪一方的角度上都是不合理的，因此正规新闻机构大多不会碰这类宫廷戏的线索，为免于被利用。但其吸睛的能力还是被不少花边媒体爱不释手。它们制造的基本都是伪真相。

互联网是文娱的天下，政治一直只占据很少的份额，为了争取更多的点击量和收视率，时政新闻更加卖力地拼搏故事性的精彩，生怕受众会失去兴趣。政治斗争中的各方最喜欢利用这点，著名的莱温斯基－克林顿事件就是典型的例子。当时秘密服务组织的一名侦探要站出来作莱温斯基和克林顿通奸的见证人，次日，各大媒体的标题纷纷出现“捉个正着”的字样，还有媒体报道某白宫管理员当着众多陪审员宣称自己亲眼看到莱温斯基和克林顿在一起。当然，此后这些细节都被证明不实。然而，它们却满足了当时几乎全世界的好奇心，引来一场昂贵又布满分歧的弹劾案。

克林顿政府成为很多影射和伪真相的靶子，包括克林顿夫妇未经授权接受了来自底层官员的FBI机密文件的犯罪型指控，也就是文件门事件。以及希拉里不知怎么就和文斯福斯特自杀事件脱不了干系的传闻，而几名白宫旅行办事处的工作人员被枪杀，背后隐藏的原因居然是克林顿夫妇欲将这些职位奖励给支持者（所谓的旅行门事件）。甚至时任总统克林顿在空军一号登机前理发，引起洛杉矶机场空中交通大延误……此后经过了很多年的调查，尤其是被认为不偏袒任何一方的、特别执行官斯塔尔证明了克林顿夫妇在文件门事件和旅行门事件中的清白，舆论才稍有落潮。

伪真相手法在国与国的斗争中也备受青睐。希特勒和他的宣传部长戈培尔深谙此道，根据纳粹的宣传理论，劝服群众最有效的方法就是不断制造并重复虚假的内容。比如，德国民族生来就是统治民族；欧洲正受到犹太人的阴谋威胁等等。当时人们很难辨认这些荒唐话的真伪，没有证据可以证明犹太人阴谋的存在，而恰好犹太人的高智商就是“最佳证明”。由于得到了一些微小的却毫不想干信息的“支持”，那些荒谬的谎言倒显得更加可信了。就如传播某人患有高度传染的致命性疾病的信息，其周边民众为自保只能宁信其有。渗透者为了分化一个组织，经常利用这手，尤其对整体情势处于被动的组织来说，人们时刻保持着警惕、互信度不稳定，这种分化的后果有可能很严重。

一个谎言足以改变现实，一个恶意中伤甚至能改写历史。

类似的谣言至今仍被很多政府利用，伊朗政府官员就曾谣传是美国人操纵了伊拉克去进攻科威特，由此作为美国进攻海湾地区的借口。中国宣称有关常设仲裁法院就南海问题做出的裁决背后存在日本的政治意图，引发一众小粉红制造出各种反日反美的舆论充斥互联网。日本外相岸田文雄本月15日在记者会上做出强烈反弹。他说：仲裁员的任命是依据《联合国海洋法公约》手续进行的，没有任何问题。中国的指摘是无的放矢”，并指出，“我认为这样唱反调才是对国际社会法治的挑战。”

伪真相真的能影响人们的判断和认知吗？毕竟它们中某些信息往往明显的不可信。但很多研究可以证明，它的作用丝毫不容小视。关于人们对影射的反应，哈佛心理系教授Daniel Wegner曾做过这样的实验，他要求被试根据新闻报道的提要去判断政治候选人受欢迎的程度。以下我们将该试验中的例子换成中国新闻，以便体会更佳。

比如读到揭露性的信息——《莆田系事件是习近平和李克强斗争的武器》，提问式的质疑——《在狱中的赵威真的被性侵了吗》，对某个不体面行为的否决式说明——《万科争夺战背后绝没有涉及习近平家族》，或者中性标题——《台独艺人惹怒中国网民》。这些标题所隐含的信息都带有强大的劝导性，关注过相关事件的读者目前应该已知它们都存在不同程度上的虚构。（再次强调此处仅借助Daniel Wegner的实验框架）

实验结果一点都不令人意外，对于直接揭露性标题的阅读，其事件被信任的比重超高，引人注目的是，提问式标题也同样会给读者带来很大的对所描述信息的信任感。甚至影射的来源也丝毫不影响最终结果，受众对奇闻逸事的捕捉几乎不在意信息渠道的权威性和可靠性。

之所以展开这样的调查，是受到无数的历史事件启发。在新闻机构被政府政党操控的国家里，类似伪真相几乎充斥着整个传媒业，新闻机构的行为引发了错误的质疑和荒唐的信任，背后的操控者将虚假指责和自己的恶行推卸到他人身上，而媒体不过是一枚被心机调用的棋子。

为什么伪真相有如此大的说服力？大概能想到的原因有三个。

1、很少有人会试图去探究真伪。人们喜欢听从自己信任的朋友说出一些传言，会关注互联网上不择渠道的“新闻”并深信，且不会仔细思考每一个被呈现出来的“事实”究竟合不合逻辑。伪真相能鬼鬼祟祟地穿透人们对劝导所设下的心理防线。

2、读者顺利接受收伪真相是因为它们常常能满足人们一种或多种心理需要，它就是按照人们内心最深刻的欲求量身打造的。伪真相在流传过程中会被添加进去很多“细节”，粉饰成更符合受众需求的“最佳外观”。

3、最后，也许也是最重要的一点就是，伪真相起到了前期劝导的作用——它真的制造了社会事实。中国明朝末期的宦官魏忠贤在今天成为很多文学艺术作品调侃的对象，比如有段子说，魏忠贤的亲信跑去告诉他“魏王，谁谁在背后骂你呢”，魏忠贤说“杀！”然后又一想，他骂我他一个人知道，现在你也知道，你就是跟他一伙的，“一块杀！”那么骂他的人是会更多还是更少了呢？肯定是更多，而且没有人再敢去告诉他了。不管这个故事是不是真实历史，它很清晰的体现了伪真相引发现实真相的能力。

太多案例证明，人们对伪真相的迷信能持续很长时间，不管他们是深信还是质疑，都会不断去寻求相关“线索”，将信息“补充完整”，而证实者偏见是最为基础的思维陷阱，它会引诱人们只能看到所谓的“证据”，而忽略更多更重要的信息。在商业化需求甚至政治目的的现实背景下，我们强调媒体当审慎的声音显得虚弱无力，只能不断提醒信息消费者小心，莫被诡计多端的劝导者轻易奴役。

—— 未完待续 ——

警惕微妙的劝导术：一个能力排众议博取认同的“骗子”长啥样

继续前文。

“如果众人一致认为你不可靠、不可信且不受欢迎，你该如何力排众议达到劝导的目的？”

这个问题是宣传者最为感棘手的。对于劝导性信息，人们通常会看两点：1、说话人是否有自己的立场和偏见；2、他或她从中是否获利。这两种质疑都是有用的，如果证实一则劝导信息是不公正的，受众会审慎对待、认真分析其内容，甚至可能坚决拒绝。于是宣传者发现，隐藏自己的宣传目的和身份、避免宣传姿态是非常重要的。

为了劝导成功，信息宣传者必须表现出公正可信。怎么做？本文介绍两种策略，逆转“不可信不可靠不受欢迎”的形象。

先说个故事。公元前3世纪的韩非子是个雄辩家，《韩非子－说难》里记录过这样一个故事：“昔者郑武公欲伐胡，故先以其女妻胡君，以娱其意。因问于群臣：‘欲用兵，谁可伐者？’大夫关其思对曰：‘胡可伐’。武公怒而戮之，曰：‘胡，兄弟之国，子言伐之，何也？’胡君闻之，以郑为亲己，遂不备郑”。——以此种引人注目的方式让胡国统治者放心，他不会出兵攻打他们，确信统帅是个值得信任的领导人，毕竟他刚刚处死了自己的大夫，胡国怒气顿消。但结果呢？“郑人袭胡，取之”。

韩非子的故事有两个寓意，其一就是：信息传递者表面做出与自己利益相冲突的事，欺人眼目，如果人们受此引导，相信其所作所为不会为他们自己带来丁点好处，甚至会有所损失，人们就会信之不疑，而他们的劝导效果也会事半功倍。当郑武公将他的大夫处死，看起来他在做对自己不利的事，但问题在于，对于胡国臣民来说，郑武公的主张是个假象；他一手操控此假象就是为了让他看起来是在做与自己利益相反的事。这便可得出韩非子故事的第二个寓意：当提到宣传的时候，表象也可能是掩人耳目的。

采取自损利益的行为策略可被用于提高信任度，但肯定不需要你去杀死自己的亲友，举个简单的例子来说明。如果你是一位警官，抓到一名走私毒品的惯犯，他大肆狭隘司法体系、谩骂毒品管制违背人性，他会对你有影响吗？或许不会，因为你的印象中“这样的人说这样的话一点也不奇怪”。假如这个毒贩说：惩治罪犯的法律太过宽松了，“如果犯人们都能请到一位巧言善辩的律师，他们几乎都可以逃之夭夭。即便定了罪，所受之惩罚也不足以大快人心”……等等，这些话会不会对你有影响呢？

这是个有记载的试验，结果很明显：当犯人要求更严厉更高效的法庭时，他的话效果惊人，几乎等同于社会官员发表的同等主张。这一调查显示：信息传递者也可能是个不道德的人，亦能同样深具影响，但前提是，信息传递者显然不是在为他自己的利益去试图劝服别人。

它利用的是人们的刻板印象——为了解释这种矛盾，受众或许会推测囚犯大义凛然改邪归正？或许会猜想囚犯是被迫行为才表态与罪行对抗的？然而，这些猜想都不可能获得证实，另一个解释似乎更合理些：利害息息相关的当事人提出的搬石头砸自己脚的声明，其真实性或许真的不容置疑，人们更愿意相信他的观点。

冷战时期，核武器竞赛最有力的反对者是数位看起来立场与他们的背景相矛盾的专家。比如备受尊重的核物理学家奥本海默，多年来反对核技术的进一步发展；还有知名天文学家卡尔萨根向全世界警告“核冬天会来临”；美国前海军上将埃尔莫发动制止某军事发展的运动。他们之所以备受信赖，很大程度上源于他们的态度与自己从事的职业背道而驰——首先他们都是领域专家，其次他们这样做得不到任何好处，甚至还会失去学院的敬重，必定只有在情势迫在眉睫的时候他们才会开口。

事实证明，人们不仅倾向于更多关注出其不意的事，更会对那些顶着压力挺身而出揭露有损自身利益的真相的专家坚信不疑。

《孟子·公孙丑下》中有一个故事：孟子准备去朝见齐王，碰巧齐王派人给他传话说：“我本应来看你，但因寒疾不能吹风，所以今天来不了。明日早朝的时候，不知你能否来见我？”孟子一听这话，也称自己身体不舒服，无法上朝。到了第二天，孟子却外出吊丧去了。大夫景丑知道这事后很不理解，批评孟子对君主不敬。孟子说，齐国没有一个人去给齐王讲仁义，对齐王的不恭敬没有比这更大的了。至于我，不是尧、舜之道，不敢在齐王面前陈述，所以齐国人没有一个像我这样敬重齐王的。

孟子的故事阐明了一个可提升可信度的方法：说话人越是不试图去影响他人，其在听众心中的可信度反而越大，而信息本身即便明显偏颇也会被忽略。打个比方，如果股票经纪人直接给你推荐某个特殊的股票，你会去买吗？这很难确定，一方面经纪人可能是个专家，另方面你还会怀疑经纪人是否受人托付才努力推销的？这样一来信息的可信性就下降了。但假设，你只是偶然偷听到经纪人与朋友聊天时提到这支股票很有可能会上涨，由于经纪人显然并不是在影响你，他的话才将会产生很大影响。

喜欢宫廷戏的媒体线人基本都会中这样的计策，一个“让你相信”的目的肯定不会直接去告诉你，那样也太笨了些。本网在《信息战》一文中分析了有意放料的现象，在信息分析心理学系列中，指出了《局部一致的骗局和不确定性证据》，经过培训的专业新闻人不一定会犯这种糊涂，但在渴求信息的状态下也很难讲是否能拒绝中招。

很多策略都可以让你看起来并不是试途在影响别人，创造被偷听的环境只是其中之一。每个人都希望得到不是专门传递给自己的信息，这样的信息被认为更与价值。一个最典型的例子就是“隐藏摄像头广告”，如果人们确定被拍摄的人对拍摄不知情，就不会认为信息有劝导目的；人们相信被拍摄者的反应是自发的，就不会怀疑他们的言辞。

你的形象可能有决定性作用

美国著名的老牌政治公关专家罗杰·艾尔斯被称之为“利用媒介塑造形象”的奇才，曾作为里根和布什竞选时的幕僚，后成为福克斯新闻频道董事长兼首席执行官。根据艾尔斯的研究，能赢得公众倾慕的演讲者需要具备一种气质：

在人际交流中，你若能掌控那种比我们谈到过的任何因素都更强大的要素，即能令人见人爱的品质就好了。我称它为神奇的子弹，因为倘若你的观众喜欢你，他们会原谅你所做的其它一切错事，但如果他们对你没有感受，你再怎么循规蹈矩也无济于事……

艾尔斯提供了一个有可能让你变得讨人喜欢的建议：讲观众心里所想的东西（可以通过不带劝导意图的名义测试、或者长期观察，把它找出来）；让别人感到舒服；掌控局面/情境；避害就利。

公关偶像罗伯特·戴伦施耐德在他的畅销书《权力与影响》中也为政客们提供了一些提升可信度的常规建议：

最初安排比较简单的目标，然后宣布大功告成，这会让人们觉得你是一个可靠的领导人；利用环境来衬托你的信息，比如接受采访时最好在与内容相符的环境中进行；选出那些关于自己的、会变成文字的负面信息，大多数新闻工作者会采取中立的态度，将负面信息留给采访记者，这样你就能当面予以反驳了；搞清楚人们是怎样看待事情的，然后见风使舵、投其所好……

这些建议都比较实用，但它们都远不及百余年前亚里士多德的偏方——做一个品德高尚的信息传递者。

可信度是被制造出来的，而不是赢来的。通过细致地控制情境，让事情的中心人物——信息传递者，看起来正是受众想象中的样子：让人喜闻乐见、可信、强大、专业或者任何能吃得开的形象。一旦这个形象化身为某个名人或宣传者，它就可以被像商品一样交易，推进任何事业。只要它有足够资金能购得形象“使用权”。

太多事实证明，可信度的生造能掀起盲目的个人崇拜。人们不再思考那些对自己至关重要的事情，反而转向看起来可靠的领导人寻求解决方案。这个策略在被求助的名人真正具备相关品质时或许会奏效。遗憾的是，可信度常常只是被巧妙的制造出来、为宣传目的服务的工具，媒体通常只是这个荒诞借口的仆人。

很多电视节目和书籍提供所谓的“职位分析”，那些装模作样的专家丝毫不会就事论事，却似乎更喜欢着眼于人的外形气质等特性。正是这些文字和报道激化了人们的个人崇拜风潮，还以摒弃谨慎和深思熟虑的说服为代价，推动纯粹的宣传，形象的重要性被置于远超过内在实质的地位。

本文的立场是确立这种外在影响的切实存在、希望提醒人们不要过于盲目，而并非支持它。对受众来说，请记住本系列话题对劝导语话的定义：如果你发现自己即刻便喜欢上了演说者，或许意味着你得到的并非真理，可能仅是富有效力的宣传；对宣传者来说，还是要强调那句话：最好不要高估你的受众的理性程度。我们很可能无法改变群体的习惯性思维，无法左右人的刻板印象，在利用和警惕之间，你很可能需要一个平衡。

——未完待续——

警惕微妙的劝导术：影响力强大的措辞和想象中的“美女”

继续前文。

文字是如何让政治宣传和大众劝导获得力量的？

一种事物的描述方式和一个行为的表达方式会指导人们的思维、匡正人们对信息的认知反应。宣传者描述一个事物，给其打上标签，下个定义，做为信息的接收者只要认可了这种界定，那么在进入辩论之前就已经达成前期劝导了。

两千多年西塞罗就已经认识到这个简单的劝导规则，西塞罗说，他之所以能帮罗马那些臭名昭著的谋杀者们顺顺当当地洗脱罪名，主要原因之一是他有辩论的能力，那些极其可耻的恶行“并非犯罪”，而是德高望重的善行——受害者才是应该被千刀万剐的恶棍。

上世纪三十年代的研究发现，宣传者喜欢使用那些放在上下文语境中褒贬模糊的词语，比如：一个“更善良、更温和”的人、让我们将国家变得再度“强大”起来、钱能买得到的“最好”的东西、我们必须支持我们的“勇敢、为自由而战”的战士……没有人会去反对善良、温和、强大，以及为自由而战，但在某些具体语境中，它将带有令人鄙视的含义。想象一下，维稳者对维权者宣传“善良温和”，川普说“让我们的国家再度强大”，卖习近平语录的广告说“这是钱能买到的最好的东西”……

以1968年尼克松在竞选中关于越战的言辞为例，他承诺要在越南取得“光荣的和平”。这个词条究竟意味着什么？对某些人来说，光荣的和平指的是即刻从越南撤军，结束这场不公平的战争，而对另一些人来说，这句话则是意味着要战斗，直到美国取得无条件胜利。其真正的意思只能任凭听者自己去诠释，但毫无疑问，尼克松给越战确立了正确的目标。

政治标签的威力

南海仲裁结果出炉之前，中国当局以强烈的口吻宣传其乃“废纸一张”，意味：我不认可你的合法性，就可以不尊重你的判定，你也不能拿我怎么样。甚至宣称南海仲裁厅“是违法建筑，应予以拆除”。这种流氓口气并非仅仅是气急败坏歇斯底里，它恰恰能对那些比较无知的民众产生标签化前期劝导。同时佐以爱国主义洗脑基础，其效果不容忽视。

图2 注：中国政府制作的海报）
下图是南海仲裁结果出炉后，中国官方宣传机构的措辞：继续强调菲律宾是“违法行为、非法诉求”，“不具备合法性”——将单方面否定伪造为理所当然；指责美国的做法是“投机”，但不提自己的立场，而是提醒“国际社会高度警惕”——劝导策略之一：将“我的观点”变成“我们的观点”，虚构共识。可对照我们在前文中分析的“四步策略”。

（图4 注：四个“不”字的排比句，深红色背景暗示情绪）
下图为中国官媒发布的国防部新闻发言人杨宇军的记者会消息，看措辞：“不论仲裁结果如何，将坚定不移捍卫国家主权”——没有人会反对捍卫国家主权，但仲裁结果判定中国在南海不享有主权，也就是说南海在其强调的“捍卫”范围之外。另，纠纷“不会影响中国在南海的主权和权益”，它用的是“影响”而不是损伤或者剥夺，仲裁结果不论如何这句话都能成立。最后那句话，“中国军队将坚定不移捍卫国家主权”，用军队一词暗示备战，随后又强调“维护和平稳定”，也就是不要战争，最后又说“应对各种威胁挑战”，那还是不惜一战。究竟战还是不战？主战和反战的双方读者会各自读出不同的结论。

注意这段文字是发布于习近平定调之前。习言论：19:02分，人民日报：16:31分。

当局之所以如此措辞，源于其对稳定的需求（也就是对冲突的担忧）很强烈，但又不希望自己被视为灰溜溜的输家，这种时候双关语是最佳的选择。众所周知，如果中国既不宣战、也不退出国际海洋公约，那只能意味着接受南海仲裁结果，不论其强调什么、主张什么。

民主派视这些宣传为滑稽和出洋相，但它确实有效果，在仲裁结果出炉后，陆续有多位中国网友在不同平台爆料称，自己的微信朋友圈被“爱国者”刷屏了。12日晚间，中国社交网络上瞬间出现了许多短视频，分析指，都是旧素材拼接的结果，有武警跑步的镜头，还有很多93阅兵前夕运输武器的场面，但还是引来了很多人的激动，却少有人质疑——即便南海开战也用不上陆军啊？

一位记者朋友观察后表示，那些爱国人士中多数平日不怎么关注时政，却在此时被民族主义情绪刺激得跃跃欲试……理论上看，中国当局的政治宣传是很标准的路数，特别是在中国老百姓政治意识和相关知识水平平均不高的情况下，这种宣传足够产生一定效应。

对标签的利用在政治宣传中非常常见。希特勒将德国经济问题解释成“赤字威胁”和“犹太人的问题”，从而得以动员德国民众。反堕胎的群体称自己的主张“倾向于生命”——谁会和生命做对呢？支持堕胎的人则称自己是“倾向于选择”——谁会反对拥有选择权呢？战争支持者口中的“低强度冲突”，你要将它乘以十，才有可能接近真实的损失状况；而反战群体则说，“把我们被装入裹尸袋的儿女们带回家”。

政客在诠释社会问题和编造国事日程时会使用诸如社会主义初级阶段、国家／民族特色、改革开放、稳步崛起、加强、进展、主动性、以及各种高大上短语。曾经有一本书名为《语言：控制的主要途径》，作者是美国人，是写给共和党人的，教他们如何“像牛顿一样说话”。该作者将那些双关语汇集成册，并每年给公众人物使用到的最狡猾、最自相矛盾的语言颁奖。如果收集的是中国领导人的措辞，一本书肯定不够用。

你可能会觉得自己根本没有仔细品读那些措辞，甚至有验实证明排版误错也不至于影响理解（就是这句话的样子），怎么可能被这些细节影响到呢？这里需要强调的是，大多数影响不会经由人的意识，正相反是在绕避你的意识，着重于潜意识中的习惯、印象和思维模型，如此方可达成目的。

奥维尔在知名小说《1984》中戏剧性地描述了词语的宣传力量：

“重写不仅是为英格苏克的忠实追随者们的世界观、心理习惯提供适宜的表达方式，更是为了使得一切其他思考方式无处立足。即使人们永永远远采用新说法，而旧说法被遗忘在脑后时，异端思想就会如其字面意义那般不可思议。”

当人们意识到，事实上奥威尔在第二次世界大战期间的职务，是为亲英派编写用以在印度广播的宣传文案时，《1984》这部小说便获得了骇人的新内涵。

劝导术的使用

祝华新把统战说成“给出路”，暗示编外者提意见是“没有出路的”；维稳者对群体事件喊话说“理性”，而不是说“克制”，这里面的微妙区别也不难理解。铺垫同样是重要的一部分，管制会先抓几个大V嫖娼上央视，摆出杀鸡道场；维稳会先布局几百上千荷枪实弹的武警，形成威胁。恐怖分子在策反人质的时候就用这个路子：先让你深信自己肯定会死在这里，而且肯定不可能痛痛快快死，当这个过程达到了目的，忽然给你点好处、表现出心疼你，温言软语，还假装偷偷摸摸的帮你弄点水和食物，当你感恩了，他们就给你暗示一个“活路”，再给点时间“让你思考”。

语言的本质会如影随形地出现在人们的生活当中，它被人们的下意识用来对各种信息划分归类，也正因此，语言具有强大的劝服力量。当人们在用“一个90后的小女孩怎么可能颠覆国家政权”这句话刷屏的时候，赵威的标签就确立了。但当时谁也无法预测事态会如何发展，只是从直觉上认为这样的标签不妥，比如“是不是看不起年轻人？或者看不起女人？”但在普通时政关注者心目中便形成了一个稳固的形象，此后不论是内隐人格的生成、性侵传闻的舆论轰动，还是理性化怪圈，都建立在这个标签上。

人们很容易按照某个事件或某种情境已有的标签去行事。但措辞和标签对人们世界观的影响也能延伸到其他情境中，“适当的时候”便形成自我劝服。

想象中的美女

曾经有一些实验证明，“魅力女人”能影响男人们的言行。马克.斯耐特等心理学研究者做过这样的实验：实验中的男人们自愿参加一个叫自由交往的调查，每个男人和另一个房间里的女人被分为一组，规定所有人只能通过电脑用文字交谈，每个男人手上有一张“对面女人”的照片，并让他们信任这张照片的确就是即将跟自己聊天的女人。一半被试手上的照片是一位性感十足的魅力女人，而另一半被试手上的则是一位相貌平平的普通女人。

接下来，认为自己在和一位美丽女人交流的男性被试，反映出幽默可人、八面玲珑等吸引力元素，而另一半认为自己与相貌平平的女人交流的男性被试，则更多表现出比较干涩的应付。更有趣的是，与前者那些男性被试聊天的女性，也表现出女人最闪光的特色，比如温情、自信、活波可爱等特征，这些特征是被对面的男性激发出来的。换言之，期待造就了“现实”。

心理学者的口头禅之一就是：自我实现预言效应，比如一个孩子经常被老师骂笨、蠢、一无是处，他很可能真的会变蠢变笨，如果一个姑娘总是被夸漂亮，她慢慢就会出现漂亮女人才有的习惯，比如高傲、喜欢打扮和自拍等等（这里并没有对美女的不敬，请不要误会）。

上述一直在强调措辞和标签的宣传作用，但词语并不只是用来欺骗和伪装现实的。游刃有余地在思维中处理、操控文字和概念是人类的特性，人们可以在脑海中创造性地解决问题。考虑到人类思维的灵活性，任何事物都可以有很多称呼方式，这种灵活度为颠覆宣传者的企图提供了关键方法：当我们被告知一个定义时，可以大胆地反问：为什么要这样措辞？有没有其他释义可以更好的诠释这个议题？通过从不同角度观察事件，更深入地思考，从而得到明确的认知，决胜千里。

最后提醒注意的是，词语的前期劝导不可小视，人们使用的称谓和标签往往定义、甚至创造了整个社会现实。对现实的种种解释将指导人们的思想情感和想象，影响人们的行为。希特勒的宣传部长约瑟夫·戈培尔对语言的力量有很准确的描述：

“通过使用足够多的重复和心理暗示，要劝导人们相信一个正方形就是一个圆圈，并非没可能。一个正方形和一个圆圈归根结底是什么呢？区区词语而已，而词语是可以被塑造的，直到它们为人的想法披上伪装的外衣。”

——未完待续——

警惕微妙的劝导术：恐惧诉求——埋下情绪 操控思想

继续前文。

独裁者的手段都差不多，你发现了吗？但每次都有大批的人中招，为什么呢？小心，你的情绪。

必须同时批判混进党内、政府里、军队里和文化领域各界里的资产阶级代表人物，清洗这些人，有些则要动他们的职务……这些人是一批反革命的修正主义分子，一旦时机成熟，他们就会夺取政权，由无产阶级专政变为资产阶级专政……这些人物有些已被我们识破了，有些则还没有被识破，有些正在受到我们信用，被培养为我们接班的人……例如赫鲁晓夫那样的人物，他们正睡在我们的身旁……各级党委应立即停止执行《二月提纲》

《中国共产党中央委员会通知》1966年5月16日中共中央政治局扩大会议发出，是文化大革命发起的标志，因其发表日期而被广泛称为“五·一六通知”，由此自上而下动员起成千上万红卫兵进行全方位的阶级斗争。该通知中提到的《二月提纲》虽然是以文化革命小组的名义书写的，但是其立场与三个月后开始的文化大革命有根本性的区别，明确反对将一切矛盾与争议上升为政治因素与阶级斗争等思维方式。

中国人心中，一股气憋了百余年。钓鱼岛是警示碑，记录昔日屈辱沧桑，也将成为转折点，见证奋起中国寸土不让的集体意志。这样的意志，将使中国像钢板一样坚硬凝聚。这样的中国，无所畏惧。

2012年9月13日《环球时报》发表《十位将军就钓鱼岛联合发声：做好收拾日本的准备》之后，9月14日，人民日报官方微博发出的反日动员令。

犹太人将工作视为利用他人的手段。犹太人是使得人民分崩离析的发酵素。这意味着犹太人烧杀抢掠并不得不那样做。犹太人对我们危害太大……犹太人到底瞄准的是什么？这就是将他们的无形世界作为至高无上的暴政统治整个世界……当前我们可以肯定地说再柏林有60万到70万名共产主义分子，一旦任由这人数增长下去，柏林的未来将会怎样？我们必须与这些吞噬德国灵魂的倾向斗争到底！

希特勒对他的国民发表的致辞，之后数百万人追随了纳粹党。

上面三个例子的目的虽然不尽相同，但他们所用的方法却不谋而合，那就是：灌输恐惧——以如果不采取某种行动就将导致极端悲哀的后果来威胁他们的受众。

为了刺激和强化劝导效力而有意激发人们的恐惧感的行为并非只有独裁者才会使用。保险公司也会利用人们的焦虑推销他们的保险单，医生利用病人的恐惧使他们对制定的医疗方案唯命是从……

虽然有些时候，这些骇人的呼吁也建立在理性基础之上，比如宣传戒烟、普及使用安全套的习惯等，但更多时候，它是建立在阴暗的、不理性的恐惧之上的，毛泽东对“被夺权”的恐惧、希特勒对犹太人的恐惧，极权威权最擅长装神弄鬼吓唬国民，用恐惧加固统治，纳粹、苏维埃、红色高棉、阿根廷的军政府、萨达姆等无数政权在此大同小异。

恐惧诉求很强大，因为它分散了人们对议案的细致思考，并将注意力转移到想方设法让自己摆脱恐惧的思索中。不可能理性的恐惧感加强了信息的欺骗性，更不用说还有恐惧自身的残酷，解析恐惧诉求如何发挥作用是很有必要的抵御路径。

并非所有的恐惧诉求都能达成目的，那些宣传毒品可怕后果、安全套重要性的广告似乎并没起到太大作用，那到底是什么样的因素能导致激发恐惧的诉求产生效力呢？

先从一个简单的问题入手：假设你希望在受众心中激起恐惧，以达到诱惑他们转变意见的目的，到底是适度的激发轻微恐惧好，还是让人们惊恐万状更有效果？

举个例子，你在说服人们驾驶中应该更谨慎，有两种选择，展示那些严重车祸事故的支离破碎和血淋淋，或者弱化这种效应，仅展示松垮的汽车挡板、不断攀升的保险费等后果。情理中都说得过去，一方面惊吓能激发人们采取行动，另方面也不排除过度惊吓影响人们对信息本身的注意，让人无法更好的理解信息和采取行动。这种时候人们更可能产生侥幸心理，认为太惨烈的事只会发生在别人身上。或许这些行动可能会引起的负面后果过于不堪入目，人们的潜意识在避免加入更多的思考。

很多相关实验资料显示，在其他条件都一致的情况下，一个人越是被某一则信息震慑，越是会对其危害性后果采取积极预防行动。震慑强度在某些特定条件下能有效提高恐惧诉求的影响。中国当局刑拘网络发声者、央视审判、监控设施日渐强大，并将这些信息宣传出来，其目的便是如此。虽然大多数人都应该明白，当局要求的“全面可控、全面掌握”，只能令其获取到大量的信息垃圾，反而自行加剧了噪音、拉低管制效果，但仍会被那些强制后门、强制实名、宣传举报的无处不在渲染出的恐慌吓到，从有可能被审查变为自我审查，从“避免被维稳”，变成自我维稳。

恐惧可以是一个很强大的心理激励力量，人们会将所有的思考和能量都集中起来，只为剔除这种令人厌恶的威胁感，如此来便无暇思考有关信息的其他方面问题。

张弛交替 提升效应

有实验证明，通过激发恐惧成功后再解除警报，能获得人们更多温顺服从的表现。比如乱传马路的人被拦截，看起来明显是要开罚单的样子，但递过来的纸不过是一张幽默广告；忽然掏出手枪指着一个人的头，片刻过后再告诉他“认错人了”等等方法，经历过类似场面的被试会表现出更愿意顺从陌生人提出的要求。

实验人员的总结认为，是恐惧的激发和解除分散了人们用于评估要求的注意力，从而有了更多柔顺的表现。恐怖分子和流氓审讯者深知这其中的道理：先对目标酷刑折磨，再辅以“温柔良善”，眩晕和不知所措中，人们更可能会听从操控者的意见。

恐惧诉求的适用性

很多理由可以解释为什么常识引导人笃信过多恐惧感只会将人导向迟钝：它确实如此，但是有条件的。实验发现，那些自我感觉良好的人（高自尊群体）往往最可能受重度恐惧刺激影响，而对自己评价不高的人在面对能激发很多恐惧的信息时即刻采取相应行动的可能性比较小，但经过一些迟疑后，他们会同高自尊者一样去采取行动。

低自尊群体或许应对威胁的能力不太强，重度可怕的信息会压倒他们，而当感觉到轻度恐惧的时候可以让他们应对自如。不过整体上看，只要时间充裕、信息真的能带来明确的恐惧感，低自尊群体倒是最有可能立刻采取行动的一类人。

中国社会的整体自尊程度较低，当局长期使用中低强度的恐惧信息刺激，其结果更容易导致自我审查。

要让自尊度高的人同自尊度低的人行为一致也不难，可以通过让他们对防止和改善威胁性局面束手无策来实现。很多研究表明，如果恐惧诉求的接受人发现找不到有效的处理威胁的方法，他们很可能会保持在原地不动，把头埋进沙子里，什么都不做。即便对于高自尊群体也不例外。罗斯福在他的首篇就职演说《我们唯一需要的恐惧就是恐惧本身》一文中就在试图揭露并克服这种效应。

于是相关实验应运而生。结果显示，在激发恐惧的信息中如果包含“怎样、何时何地采取行动”等清晰明确的指示，实现的目的很可能会加倍。需要注意两点：首先你确定自己的信息的确足够给目标群体带来恐惧感，其次要衡量你的指示能不能比较容易做到。

恐惧诉求如果希望效果达到最佳，需要满足四个条件：1、能让人们感觉到足够的恐惧；2、提供了征服恐惧威胁的明确建议；3、所建议的行动能被认为对降低威胁起到直接作用；4、消息接收者信心满满有足够的动力去实现上述建议。信息接受者的注意力首先会集中在令人痛苦的恐惧感上，这种情况下人的大脑除了思考如何摆脱恐惧外几乎不可能思考其他事情，紧接着，宣传者提出一种摆脱恐惧的办法：一种简单可行的回复，最好还能触及到人性本能的冲动（比如文革、反日反美，宣传者理解公众的心理需求），效率会很高。

至此，可以重新审视下开篇中提到的三个案例了，它们就是这样达成目的的。

恐惧诉求提出了一个更宽泛的问题：这种运用到底应不应该？考虑到它激发和引导人们思想的威力，它的确有可能被滥用——人们可以为某种宣传目的，去编造、利用不合理的恐惧。

作为劝导者，如果你决定利用某种恐惧，至少要保证你所灌输的恐惧是正当的，并且它所帮助的目标对潜在威胁是有警觉的，而非一味的追求透过情感去掩饰问题。如果你不这样做，你所建立起的信誉度可能还不如一只狐狸。作为信息接受者——这些诉求的靶子时，我们应该在回应劝导者前首先弄清“这种恐惧是否恰当”？若非如此，我们也许只能各种瞎忙，不停的做那些可笑的试图阻止天塌下来的无用功。

—— 未完待续 ——

警惕微妙的劝导术：虚假帮派——效力最强的宣传攻势

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“我是这样的”，“哎呀太巧了，我也是！”类似的对话你一定熟悉，尤其是在最初相识的人们之间发生的类似对话，后者真的“也是”吗？那可不一定。但这种表述方法对劝导的植入有着不小的作用。

社会心理学领域最有趣、最令人难以置信的发现来自一个概念：“最低限群体范例（minimum group paradigm）”，正是它构成了强力劝导技巧的基础。这一现象最早由英国心理学家塔杰菲尔识别出来，实验人员通过想象得到的最随机的方式，将全然陌生的人挑出来组合成小组，便创造出了一些“虚假帮派”——这个词是美国小说家冯内古特杜撰出来的，原意指的是“骄傲却没有意义的人类关联”。

（上图《Prison Break》剧照：副总统身边的特工Paul Adelstein为了接近Sara假扮毒瘾者，在Sara诉说自己的戒毒经历后，他说“我也是”）
中文读者应该最容易理解这个概念，因为中国社会遍地都是小圈子，似乎不少人将圈子理解为共同体、共识体或组织，其实它并没那么简单。本网曾经在《微信式圈子》中以调侃的方式展现过这种虚假帮派的特性和弊端，在《连接的力量》系列中期望能通过互联网的价值打破这种格局，但它明显根植于文化，媒介都无力改变的思维和行为习惯。

塔杰菲尔的研究结果令该实验显得很古怪。尽管这些参与者在实验前互不认识，在此后也没有任何来往，且他们的行为都是匿名的，但他们却在实验中表现出高度抱团、称兄道弟。他们还认为自己的群组比其他群组更好、成就更大。更令人惊讶的是，参与者还不甘人后地竞相为那些共享相同标签的群成员分配更多的金钱和奖励。

——是什么导致虚假帮派现象的产生？——

有两种心理过程：认知型、和动机型。首先，“我属于这个群体”的信息（或者说标签）被用来分配和理解整体状况，正如我们提到过的标签对前期劝导的强大作用。不同小组之间的不同点被放大了，同一小组之间的相似点却通过“我们”的标签得到了强调。

由此来的严重后果是群组成员被非人性化对待：标签让他们在人们心中变得简单，且常常处在贬损的标签下，比如死胖子、河南骗子、北京油子、丑女、乡巴佬、黑鬼等等。显然对一个抽象观点加以肆虐会容易很多。

其次，圈子是个人自信心和自豪感的来源，“我愿意加入这个接纳我的群体”。为了得到小组其他成员赋予的尊重，人们会不惜余力为其辩护、接受它的象征、惯例和信仰。

虚假帮派具有超高劝服能力的秘密就在这里。如果职业劝导者、政客、布道者和广告商能让人们接受他们设定的虚假帮派，那么人们就有了一种为生活赋予意义的现成方法——那正是劝导者的方法，随着人们的自尊越来越与这些小组相关联，人们便有了强烈保护这个团体的动机，且骄傲地、努力采用并推行该团体的惯例。劝导者实际表达的是：“你我是同一战壕的，现在拿出点行动来，就这样做吧”。

营销商家一直很注重的社群运营也是同一个道理。每个群体都有其特定形象和特别的生活方式，广告和产品厂家有的放矢地瞄准丰厚的市场——换句话说就是，产品被赋予了符合目标市场形象所需的一切，并替代某个虚假帮派进一步建构并固化该形象。

一个电话诈骗犯曾经说过这样的话：“优秀的骗子知道利用任何可以从（受害人）嘴里套出来的信息去对付他们（受害人）自己。如果你告诉我你是二战老兵，那好先生，我是沙漠风暴的退伍军人，这样我们就有共同点了。你要以对方的角度去考虑问题，才便于将你希望做到的事合理化，并让你显得更具亲和力且令人信服”——比如这样：我们是同样的人，有同样的境遇和经历，你可以信任我，因为我能懂你（那么就按我说的做吧）。

情感的共享亦能形成虚假帮派，与他人分享快乐时刻、悲伤情境或者痛苦经历，便能制造与他人的共鸣。这种卓越的贡献能力正是成就一位极富劝服力的美国总统——罗纳德里根——的决定性因素之一，里根最擅长表达人们正在感觉或乐于感受的情感，他的演讲常常会描述他人的典型情感经历，附加在公共事务上产生强大共鸣，通过这种方式带动国家上下同心，并由此传递出一种潜意识：和里根做对就如同和自己做对。

虚假帮派经常在国家与国际政治层面出现。希特勒通过捏造犹太人和共产主义者带来的威胁、强调正是“共有的雅利安人血统创造了鲜明的德国人特征”。冷战时期，美国和苏联的宣传者互相指着对方鼻子骂其是无视人权和尊严的帝国主义战争贩子。巴尔干各国的如塞尔维亚人、克罗地亚人、穆斯林之间依然纷争不断……一旦这类特征成型，所有行为都将变得“正确和道德”。

——创建一个虚假帮派——

虚假帮派策略需要两部分：由追随者组成的核心集团和未皈依的圈外集团，它并非如字面上所示那般“只有自己人”，否则无法利用形成的对比取得优势。该策略能让你通过不断提醒成员得以控制他们：“如果你想成为本群体成员，就要表现得像自己人，如果你做不到，只能说明你还不行，需要更多锻炼”。经验丰富的成员为新成员以身作则，强烈的同伴压力用来保持一致性。

建立信徒核心集团的基本要素是创立社会实体：创建一种“我们”是谁的形象，加入者同“圈外世界”断绝关系，并接纳新身份。自我标签、独特的行为方式等等都能证明你是该群体的一员，你需要不断的表现这些特征，以区别于“非我族人”。

虚假帮派的反面是建立一个被憎恶的圈外集团，并鼓励自己的成员不停与其“战斗”。它有两个目的，让圈内成员对自己隶属的组织感觉舒服、幸运和满足，“我很高兴自己不是他们”，以及扩大成员对背弃组织之结果的恐惧感，“我不能像他们一样，我不能让他们来掌握世界／局势”。

——减少虚假帮派错误的危险——

现代社会信息嘈杂，试图通过分类和标签的形式将接收到的大量信息减少到更易于控制的范围已经成为人之本能，而希望隶属一个团体且为这种成员身份感到骄傲也完全是人的特性。它当然有积极的作用，比如通过挖掘人们做为世界公民的爱心形象，为慈善事业贡献力量；教堂、清真寺和犹太教成员通过协助饥饿者和不幸的人寻求到人生的意义和宗教认同感。

然而另一些时候，人们也会利用虚假帮派去怂恿他人支持错误的观念、服从独裁者，或者无端憎恶无辜的人。怎样做才能减少虚假帮派策略的危险呢？

提供五个简单的经验法则或许能有帮助。1、应该警惕那些试图构成小团体并将你纳入某个类别的人们。给人贴标签的方法太多了，问问自己：“为什么需要这样一个标签，为什么要如此提议”？

2、试着将自尊和达成一个目标相联系，不管是物美价廉的购物、一种社会公益还是推动变革，但肯定不是为坚持某种自我形象，它对你的目标不具备任何价值。

3、不要将自己所有的自尊和骄傲都放在同一个篮子里，一个坚定的派系支持者其实比没有明确派系归属的人更危险，也许会导致狂热主义。我们并不是在杯葛坚定意志，而是提醒避免将自己圈定在一个太小的范围内，也许这个小团体所秉持的是正确的事和理念，但你必须知道，这世上并非只有一种正确，且肯定没有永远正确。

4、寻找共同基础——圈内圈外人都认为可以接纳的目标——做为减少团体界限的主要方法。虚假帮派最喜欢说“只有我们才行，他们都不行”，但真的是这样吗？每个群体都有其价值、能力和优势，淡化界限是减轻自闭和自我边缘的关键。

5、试着以独立个人的角度看待圈外成员，而不是你所处的圈子、自带的标签和被安置的角色。那些“外人”与你的共同点或许比你想象的要多得多。

——未完待续——

警惕微妙的劝导术：政治宣传和大众劝导——你可能没意识到的信息陷阱

如今，我们使用“宣传”来代替主导后工业革命时代的大众劝导。宣传这个词20世纪才开始流行，被用于描述第一次世界大战期间以及战后极权主义政权所采用的劝导手法。宣传原本被定义为是通过谎言和欺骗的方法向大众散播扭曲观点和意见。

宣传比劝导更高级在于影响的潜移默化

当学者们开始研究这个课题之后，发现宣传不仅具有邪恶和极权主义的特性，还包含了狡骗之外的东西。于是宣传一词就进化了，变成了：意为通过操纵符号和人类心理的暗示或影响。宣传通过图像、标语以及象征性符号的熟练使用，作用于人的偏见和情感；它的最终目的是要让观点的接收者接受得神不知鬼不觉，还以为原本被灌输的观点是来自于自己的真实想法。

宣传的运用几乎可以追溯到人类文明起源时期。古埃及的象形文字和中美洲文明无处不通过符号和图画来记录一段段美化统治阶级的“历史”。这里的历史打了引号，是因为有案例记载，玛雅文献和遗迹常常会修改（编辑）真正的历史日期，统治者们的享年、天体运行的周期，以及真实事件，这样方便顺水推舟地将现任统治者抬举到至高无上的地位——“他们之所以成为君王因为天时地利人和”。

当时的统治者和神父能辨认并创造象形文字和符号，而老百姓不能，他们不被允许学习，于是存在于这种文化中的劝导没有任何质疑的阻力。极权主义至今都在沿用类似宣传，每年12月26日的毛诞日，中国包括韶山在内的许多地方都会开展纪念活动，参观过的人会发现，那根本不是在纪念人，而是在祭拜神——今天的毛已经拥有了宗教学意义，人们在神灵化地理解、诠释毛，乃至创造出了制度化的“毛教”。这就是自我劝导在起效的结果。

政治宣传和劝导在当下同时存在
并非所有的劝导都是宣传。西欧和美国的部分政客醉心于研究古希腊、古罗马经典的辩论技巧，就是为了让自己的演说更具说服力。这类劝导以争论、辩解、或仅仅是对已知命题表述赞同或反对的论述为主，最终达到教育听众（包括演说者自己）的效果。可以参看林肯在葛底斯堡的演讲，它如今已被很多教材选为标准案例，以解析演说的技巧和威力。

古希腊的“智者”们各地巡回演讲，他们也是最早的以说服为题著书立说的人。“智者”有时也被称为诡辩家，他们对劝导在社会中的作用这一问题持有非常危险的观点。柏拉图认为他们是一群玩弄文字游戏的骗子，混淆年青人的视听，把真理推入晦涩难解的境地。

但由于不是所有人都能对议题做出清晰的推理，劝导术这种邪门的东西对愚笨的人来说一直有很大的威力，因为它可以将真理以一种愚笨的人都能理解的方式表达出来。

现代的宣传大量使用简单化的口号、标语和图像，已经基本不再以告知和启发大众为唯一目的，而是将大众如潮流般推向一个劝导者所期望达到的立场和角度。

当然，政治宣传和劝导只是强化了人们的既有想法，某些想法是真的存在的，但有可能并没被个体强烈的感知到，也没能认识到它们全部的“作用”，直到人们看见“权威性渠道”的讲述。

我们生活在一个信息泛滥的年代，它为信息传播者和接受者都带来了很大的压力，一方面传播者希望在强大的信息噪音中脱颖而出，另方面接受者晕头转向总也拎不清哪边更重。于是权威渠道之权威性便发挥了很大的效力，人们追随知名媒体的脚步从来不慢，被传媒宣传圈套捕获的速度也可想而知。

“政治宣传和营销广告异曲同工”

多年来的研究足够证实，大众媒体的影响在特定条件下的确会产生强大的效力。它们能创造出很多微妙抑或间接的收益，换句话说就是，它们不会去告诉你应该怎么做，而是告诉你“可以这样想”。

比如频繁给人阅读一些“妇女被强奸，不是受到同情和保护，而是被耻笑和侮辱”的新闻报道和故事，如果是在一个封闭环境中、当事人接触不到其他认知和信息的时候，这种影响会变得很强大，如果当事人平日还接触过不少男权思想和表达方式、至少知道他们的存在，其效果还会加倍。当生效后，再告知当事人“有人散播谣言，说你被性侵，这是在污蔑你的名誉，现在发声谴责谣言还来得及，否则……”。

关于更为微妙的措辞问题，后面文章还有介绍。假设平日里没有那些大众传媒的思路扩散，此处的劝导效力就会大减。保守畸形的文化和思想体现在新闻和民间传闻中并非短时间娱众那么简单，极权政府严控新闻和舆论也不仅仅是对单一信息的作用，被剪辑过的资讯将在整体上形成一种文化氛围、思维模型，继而潜移默化的影响受众。

美国政治学者John R. Zaller发现，政治宣传和营销广告异曲同工——在选举中，选民往往只获得某一个候选人的竞选信息，而对其他候选人的情况毫不知情。他发现，在竞选中选民有时会叛离自己所属的政党去为大众传媒曝光度高的候选人投票，这种“叛变率”高达70%。但如果选民们能获得所有候选人的信息时，大众媒体的曝光率所产生的影响就相对较低了。

在本届美国大选中，已经有不少学者指责媒体“在帮助川普提升支持率”，虽然有些苛刻，但也不无道理。川普很懂传播，他深会商业媒体的新闻价值标准，总是能在吸引选民关注和占据头条上一箭双雕。英国脱欧派领导人约翰逊和法拉奇也使用了类似的方法，在公投前相对有较高的曝光度。

中共政府对网络“新阶层”的打压和统战同样意识到了这点，通过审查去限制某些人物曝光度的同时，强化另一些的曝光，于是便造成了大多数公众对改良派公知的了解远超过革命派，改良派在政府的支持下能获得更多的宣传和自我宣传渠道，而被追打的革命派只能躲进小圈子里，影响力大减。我们一直强调更多的翻墙，当然不止为获得某几个链接的顺利打开，而是希望更多人远离墙内这种被按需修剪过的信息环境，它的熏染将让你在不知不觉中改变态度。

受众的认知反应

要明白劝导术如何起效，首先要弄清人们对其传达的信息有什么样的认知反应，也就是人们在看到这类信息时心里在想着什么。一条信息劝导能力的大小取决于信息接受者如何读它，并作出怎样的回应，这种回应因个体、环境及信息自身吸引力的不同而改变。比如，有些时候人们会围绕一种论述磨礲淬励，有时又坚守最初主张系马埋轮，而在另一些情形里，人们的判断力会被恐惧、希望和不安全感等情绪雾化。

换言之，大众反应有些时候能达成自我劝导的功效。

近来最热的赵威事件中，绝大多数舆论不支持赵威已妥协、认为是国宝在操纵她的账号，于是他们的思路基本是这样的：1、当局是一贯的骗子 2、当局说什么都不能相信 3、赵威在当局手里，她说的话是被逼迫的 4、揭发当局胁迫发声，保护赵威。这里面还藏着一个逻辑：“被迫害者都是自己人，不论他们做了什么”。

我们不妨反过来看这件事：暂且不议是谁在操纵账号，政治事件选择在公开平台上发布是为一种宣传行为，我们就可以用政治宣传的套路来解析它，站在宣传者的角度上看受众的认知反应，也就是宣传者会利用什么而达到目的。

首先，当局深知自己的公信力远不足以直接说服民间，于是他们不去说服，而是让民间自我说服——一点点放出消息，一步步削弱质疑。当然他们这样做是有一定基础的，包括并不限于已经对赵威洗脑成功（否则会弄出林荣基第二），还有对民间反抗思维的熟知——“肯定不相信、认定赵威是“我”官方是“敌”、赵威的民主女神形象不得污染”。铺垫似乎从人身侮辱传闻出现时就开始了，舆论的悲情主义氛围具有对预期内传闻扩大化理解的惯性，当人身侮辱在传播过程中变为了性侵，甚至添加出很多绘声绘色的描述时，当局的第一步构陷任全牛律师的目的就达到了。

其次，民间舆论的纠纷就有自我说服的效力，放料必然会引发相关争议，其中那些曾经有入狱经历的人会告诉质疑者“你缺乏同理心、没经验、对中共的卑劣认识不足”等等，做为相同经历者，他们的说法是很有说服力的，而反驳只能绕开自己“没经验的缺陷”，走传统的所谓贞洁名誉思路，这反而相当于自我否定了。于是信任传闻变成了很大程度上的共识，当局窥视到相关舆情后对赵威施加针对性的劝导。

本网分析过特殊环境下洗脑的强大效力，狱中之人度日如年，被关押了整整一年的赵威接受连续不断的“专业”劝导后改变了认知，丝毫不奇怪。当局明白，民间没太多人拥有相似经历，体会不到劝导强大的邪恶，即便体验过也难以总结和解构，人们心目中只有一位坚韧不拔的民主女神、一位贞烈的美女，和相关的期待。如果你能扩大一个层面去看整件事的话，民间认知反应的被利用，从“90后美女”标签确立的那一刻就开始了。（不要随意贴标签，或者你会发现，很难重新认识对方）

在标签化期待、悲情主义和习惯性恐惧之下，判断力被削弱了。

并且有趣的是，宣传者还要给质疑者一些“明显的迹象”，让他们继续质疑下去。比如上述那张图被删除了，利用信息不对称民间不了解赵威的夫妻关系、并切断她家里的电话，而通过“丈夫没见到人”去肯定赵威并没有回家，而且还有人发起白宫请愿，要求赵威“现身说话”。请愿链接被发布在情绪化比较严重的群聊中。如果请愿真的成功，赵威真人当众谴责律师，那将是当局最大的胜利。

基本结构就是这样。所谓709专案组制造了一个不小的舆论陷阱，引领民众一步步深入，不仅可以堵住反对者的声音，更可以反驳国际关注的质疑。而且打脸不会只用一次，做为“先例”下次还能用。

人类的思考有种惯性，一有机会就去选择心理认知捷径以保存认知能量，并且会不断的为自己的思想自圆其说，好让它们看起来更合理。于是宣传者总会不断的去研究能让人们产生偏见和情绪爆棚的策略，以利用人的两种基本倾向：认知捷径和自圆其说。

是什么在决定人的想法？人们的认知反应从哪里来？是什么决定了人们对劝导信息的思考？后面的文章本网会慢慢分析。

——未完待续——

语言是强大的武器 — — 如何使用它？社交工程攻击演示继续：致命的诱导

你喜欢给别人纠错吗？听到别人说出明显错误的话就有立即用事实反驳的冲动？你听到称赞自己的言语会扛不住吗？长期被忽视的你会觉得“终于遇到了伯乐”？你知道记忆能被修改吗？通过简短的对话就能实现… 人性的弱点有可能是致命的。在中国，你有很多机会使用到这些技术，而且这种“机会”只会越来越多，你甚至没有选择退出的权利。为什么？
我们回来啦。

上一次关于“诱导”的介绍中我们谈到了：通过不断练习，基于我们介绍的技巧，你将越来越熟练，不仅能将这一技术用于正义的目的，而且可以防范自己被高超的诱导者操控。

这篇文章将具体介绍：您应该如何练习以掌握这些技巧。

成为成功的诱导者需要几个关键要素：

不惧与他人交谈，包括处于非“常规”场景中 — — 热情好客的“有人缘儿”形象是完全可以装出来的；
真心关心他人，即使是陌生人。乐于并享受倾听 — — 这点很重要。真心还是假意很容易让你暴露，基本上无法伪装，你需要尝试让自己富有爱心，真的去关心他人的心情。还记得我们强调过的吗：杰出的交流者是擅长倾听的，而不是擅长表达；
只在有了真正的解决方案时才提供建议或帮助。在他人说出自己的问题时，不做主观判断 — — 这也很重要，尤其是在中国+超个人主义时代的大环境下。中国社会由于同理心很差，超个人主义时代人们倾向于主观意见，这会让“交流”变成自说自话，从而浪费了探索对方心理的可能性。杰出的社交工程人员绝不会看起来像一个高傲的利己主义者。
确实存在成功诱导的关键元素。美国国土安全部有一个供内部员工使用的有关诱导的小册子，这本小册子中有一些十分精彩的观点。基本上看，诱导的应用在于其有效性、很难察觉及不具威胁性。该手册采用了“怎样避免”的角度来描述诱导，但是其后续章节中也给定了一些场景以展示其要点。你能在上面的链接中看到英文原版。

现在我们来梳理一下它提供的要点。

1.唤醒他人的自我

美国国土安全部的手册中的场景如下。

攻击者：“你的工作一定很重要，某某认为你很厉害。”

目标：“谢谢，谬赞了，但是我的工作并不那么重要，也就是……”

唤醒他人自我的方式简单有效，但是要注意，如果滥用这一强大的工具、或者不是出自真心，则会让目标失去热情。你不会到处和人说：“哇噢，你真是全球最重要的人，长得还那么帅。”这样说只会引起别人的警觉，适得其反。

唤醒他人的自我需要微妙的处理。如果你碰到的是一个真正的自我陶醉者，在听他夸耀自己的过往成就时，眼珠不要转，不要叹气，也不要争论。微妙的自我唤醒要像这样，“你的那个研究改变了很多人在……方面的观点”；或者“我无意中听到张先生在那边说，你是他最敏锐的数据分析师”……等等。要达到目的，但不能说得太明显。

据美国国土安全部的手册介绍，精心的吹捧会促使他人说出一些从未透露过的信息，而这正是社会工程人员想要的结果。

2.表达共同的兴趣

考虑如下的模拟场景。

攻击者：“哇噢，你有 ISO 9001规范数据库的背景？那么你该看看我们开发的辅助认证的报告引擎模型，我可以发给你一个副本。”

目标：“太好了。我们正琢磨着在系统中添加一个报告引擎呢。”

表达共同兴趣是诱导的一个重要方面。在上面的特殊情境里，甚至比“唤醒自我”更加有效，因为它迅速拓展了关系，超越了初始交流范畴。目标同意进一步接触，同意接收攻击者发送的软件，且表达了以后继续讨论公司软件计划的兴趣。所有这些都会导致大规模安全入侵。

此时的危险在于攻击者完全掌控了形势。他控制了下面的步骤，发送什么信息、多少信息以及何时发送。对社会工程人员来说，这一步相当有利。

当然，如果是长期目标，可以找一个能共享的软件，那就更有利了。共享有用的、非恶意软件能够构建信任及和谐的关系，使目标产生进一步交流的责任感。

3.故意说错

不经意间说错一些事似乎会适得其反？不，这点如果处理得好，却也能是一件利器。

攻击者：“所有人都知道 XYZ公司这方面的软件销售得最多。”

目标：“事实上并不是这样。我们公司从1998年就开始销售类似的产品了，通常我们的销售记录会超过他们的23%以上”。

再比如这样。

攻击者：“我觉得某某人他们的团队很大啊，有几百人，分布在至少三四个城市”。

目标：“这有什么，我们有一千一百人，不仅在等城市建立了根基，还正在向国家发展……”

有效使用这种方式能诱导目标说出真实的数据。大部分人在听到错误的表达时都有一种校正的欲望，似乎他们自己的正确性受到了挑战。人们喜欢告诉他人、显示自己的博闻强识，不能容忍错误是人类的天性。没错，也是人类的弱点。⚠️

充分理解这一点，可以让这一攻击变得更强大。你可以通过这种方式让目标说出真实的全部细节，也能在一群人中立刻发现对这一主题最为了解的人。以便发起下一步针对性的攻击。

可怕吗？我相信99%的人都能中招。尤其是在社交网络上！想想你平时给网络上的陌生人“纠错”的冲动吧。

不过对于社交工程师来说，这种方法不宜多用，过多的使用会变假，反而引起某些人的怀疑，尤其是那些掌握了很多秘密信息的人。他们的确有弱点，但也有着比普通人更加强烈的警惕性。他们会在下意识中犯错“说走嘴”，但不可能经常走嘴，于是作为攻击者，要见缝插针式地使用这一技巧，切勿贪婪。

4、主动提供信息

美国国土安全部的手册中对人的共性做了很好的概括。其中责任感就是一种很强大的力量。作为社交工程师，在交流中主动提供信息会迫使目标提供具有同样价值的信息。

我的一位朋友看上了一位姑娘，希望获得追求的机会。这位朋友很实在，是以结婚为目的的追求，于是很想了解下姑娘的年龄、学历等信息。你知道的，对女士来说这些是禁忌话题，你无法直接提问。于是我建议他先介绍自己，把介绍性信息穿插在一堆其他话题之间，以掩盖目的性，并让对话环境变得自然。结果不出所料，姑娘果然主动说出了自己的年龄：“哎呀你比我大五岁呢”。很不错吧。

想试一下吗？下次在聊天中这样说，比如：“唉你听说没有啊，同事A被辞退了！现在找工作好难的，他这个年龄恐怕……真是不幸啊”。

大部分人在听到你这么说的时候都会附和一些近似的情绪，并带出近似的信息：“啊，我没听说啊！太惨了，最近很多人都遇到了麻烦，同事B正在办离婚呢，房子都保不住了”。

因为人类倾向于制造气氛和谐，表达自己的同病相怜心态，于是很多人喜欢分享类似的信息，社交工程人员可以利用这一点，为谈话设置一个基调或氛围，从而构建出责任感。

5、假装高深

看起来与上述中“说错话”的装傻相反。但这是另一个非常强大的工具。

一般情况下，如果对方具有某方面的知识，和他讨论相关问题并无不当。攻击者可以审慎地利用这一点，首先展示一些信息，假装知道一些内情，然后使用诱导技术展开话题。过程中把别人的观点当成自己的说出来，进一步强化自己的专家假象。你笑了吗？哈哈，我知道的，我们的读者中 90% 的人在网上交流中遇到过这样的人 — — 他们把自己读过的他人的观点当成是自己的观点说出来。俗称“装13”，他们应该没有恶意，但是，请注意，这种方法如果被恶意者有目的地使用，效果将非常强大。

下面举个例子。

你的任务是到一家完全不熟悉的公司谈一笔交易。你需要在前往见面之前搞明白该公司的详细信息。你发现另一些人似乎对该公司有一定了解，知道与该公司的人打交道的技巧。但是你不认识这些人。你应该如何打探到关于该公司的细节？

以“求问”开头？再发个红包？不不，这样你不可能得到全面的真实的信息。

你可以以闲谈者的身份加入这群人的交流。首先是要基于你的目的了解到一些可以钓出有价值信息的引线知识。比如你应该对“搞关系”这个话题本身很熟悉，去找一些资料来读，记住其中的关键技巧，在和那群人闲谈中将你记下的东西随便说出来，假装自己是这方面专家。

这番发言要自然，由于话题近似肯定能引起那群人的兴趣，从而对你的发言“做出更多补充”，而这些补充就是你想要的东西了。如果你觉得信息还不够充分，那就继续使用上述以及前文中介绍过的方法，比如装傻、故意说错话等等，穿插应用它们，能更多激发目标人深入的阐述。

6、酒精的作用

在中国，这件事基本不必多说了，几乎所有人都明白它是什么意思，连秘密警察都知道邀请目标人 — 即被他们监视的人 — 吃饭喝酒，以加强诱导的可能性。所以你应该避免和心怀不轨的人一起用餐。

⚠️ 注意，如果你经常在社交网络上晒高级酒品或酒局的照片，对方将能够借此了解到你的弱点！

更麻烦的是，有些时候人们并不清楚谁是心怀不轨的人，也不知道自己在攻击者眼中的价值何在。这就有些棘手了，而且很危险。有一个著名的例子能说明这个问题。

80年代，某实验室的一位资深科学家访问某国的一个研究院，举办一个关于核聚变的讲座，这是他的专业。他在核武器方面有着丰富的知识，但他也深深明白，这方面是禁区，所以需要将讲座的内容限定于他的研究主题。

讲座很成功。为他庆祝的酒会上，人们不断走上前来赞扬他的知识学术，每次都要祝酒干杯，就像你知道的那种场面。逐渐的，人们开始和他打听一些绝密的信息，例如氘和氚的点火要求，这两种元素是中子弹的组成部分。

他可没醉，他对这些问题防护得很好。但是吹捧激烈，他似乎有点架不住了，于是打算浅浅的做一个类比。于是他说，如果将这两种元素混合在一起成为一个球，从桌子上滚下来，它们就能点燃，因为它们的燃点很低。

这个看起来打趣式的无用消息实际上已经为该国的核武器研究者提供了清晰的指引。他们会以此为引线和另一位科学家交谈，然后得到更多的知识，由此类推以获得更多的知识。最终掌握了清晰的蓝图。

这可是完全真实的故事。

在重要的社交工程攻击中，所有必要信息往往不会来自于同一个攻击目标，而是这样：你从第一个人口中套出关于时间地点的信息，再利用这些信息，假装是自己的了解，而从第二个人口中套出更多信息。以此类推，不断深入，最终将这些信息聚合在一起。这不是件容易事，但完全可以做到。后面还会继续分析这点。

⚠️ 所以为了防止被诱导，你需要记住，并不是自己感觉自己说出来的东西“无关紧要”它就真的无关紧要了，你说出的话可以作为一个引子，从而进一步对其他人使用诱导。

提问的学问

提问是一门大学问。不仅能让自己长知识，还能成为攻击的绝佳武器。作为社交工程人员，你必需认识到，诱导绝不是走上前去问对方：“你的服务器密码是什么？”

好吧这是个玩笑。但是要知道，你的目的是利用一些琐碎的信息，然后通过它们构建出你所寻求的答案的全貌，或者通过搭梯子的形式一步步获得你想要的东西。

不论使用哪种方法，这类信息收集方式都会为社交工程人员达成目标清晰的方向。作为一个防御社交工程攻击的人，你应该有意识的去捕捉对方的话题引导是否具有台阶的效果，基于你需要保密的东西来说，这些话题是否正在打造某种路径。

好的，我们还是以攻击者的身份来演示这个问题。

下面分析较常见的几类提问方式，以及社交工程人员如何使用它们。

1、开放式问题

开放式问题就是那些无法用“是”或者“不是”来回答的问题。如果你问：“今天外面很冷，是吧？”得到的答案只能是：啊、嗯、是啊，之类的玩意。如果你的问题是：“今天外面的天气怎么样？”那么就能引导出更有效的答案，而不仅仅是“是、不是”。

这个方法不难，很多“优秀的”记者都会，尤其是那些商业媒体记者或者党刊记者，这就是为什么这里的“优秀”带有引号。它是指在社交工程学利用层面上的优秀，它本身有可能违背新闻原则。

想象这样一个场景。我约你见面，而临时你取消了约定，我希望知道原因。我会这样说：“你怎么了？到底出了什么事？”

“我感觉不太舒服”。

我：“啊，希望你现在感觉好一点了。哪里不舒服啊？”

这样继续下去，通过一连串的提问我就能知道为什么你没有赴约。假设我仅仅是责备，那我很可能什么信息都得不到，比如这样：“嗨伙计，你到底搞什么啊，居然放我鸽子！”

开放式问题的一个强大之处就在于，可以加入更多的为什么和怎么样。如果问题中包含为什么或怎么样，就有机会得到对方更深入的解释，其中会暴露一些你感兴趣的细节。简单说就是，让对方有机会说得更多，必然会露出线索。

2、封闭式提问

看起来封闭式提问和开放式提问截然相反啊，为什么也会有用呢？

因为封闭式提问的目的通常不是要得到详细信息，而是要对目标进行进一步的引导。

司法人员和律师经常运用这样的推理。如果想要目标遵循特定的回答路径，他们的提问往往是封闭式的，不允许答案出现天马行空的可能。比如这样：

“你认识被告人张三吗？”

“是的我认识”。

“6月9号夜晚你在ABC酒店见到了张三？”

“见到了”

“当时是什么时间？”

“晚上十一点半左右吧”

你看，所有这些提问都是封闭式的，其答案只能一两种。

3、引导式提问

引导性提问结合了开放式和封闭式的特征，是具有答案暗示的开放性问题。比如这样：“6月9号晚十一点半左右，你和张三在ABC酒店见面了，是吗？”这种类型的提问会引导对方，为其提供表达自己观点的机会，但其发挥的空间很窄。同时，引导性的问题能暗示你对答案已经有所了解了。

如果你被秘密警察做出这样的提问，要注意，他们有可能已经拿到了一些信息，这种时候你需要谨慎回答，避免被进一步套出更多信息。因为他们既然找你谈话，那就意味着他们掌握的信息至少很不充分。并且，你提供的任何信息都将被他们用来实施进一步的操控，对你、或者对更了解此事的人。

如果他们只是在宣传“我们现在什么都知道了，你要是撒谎对你可没什么好处”，等等，这种情况下说明他们根本没有了解什么关键信息，这只是恐吓，所以不用害怕，专心致志在谨慎发言的关键点上。

英国心理学家 Frederic Bartlett 总结过一个关于记忆重构的研究结果，很著名。他告诉实验对象一个故事，然后让他们立即回忆其中的部分事实，然后两周、四周之后，再次进行回忆。

Bartlett 发现，实验对象根据他们各自的文化背景、信仰和个性，修改了故事的细节，没有人可以正确的回忆完整的故事。这证明了记忆并非是对过去的正确记录，很多人会构造记忆来契合自己对世界的已有认知。

在被询问时，很多情况下我们的记忆库是基于自己的感知和对自己重要的事情而形成的。正是因为这样，通过引导性问题来操纵人们的记忆是可行的。最经典的记忆操纵案例就是保罗英格拉姆案了，当事人的记忆被完全扭曲，在压力和逼问下竟然真的觉得自己就是个变态狂。我们两年前在“劝导术”的文章中介绍并分析过这个案子，你可以在这里看到。

Elizabeth Loftus 是一位目击证词研究专家，也是这方面的开拓者，她曾经演示了利用引导性问题扭曲人们记忆的可能性。例如，给目标人看一张没有泰迪熊的儿童卧室照片，然后问目标人：“你有没有看到一只泰迪熊在房间里？” 你并没暗示房间里有泰迪熊，所以他会按照自己的想法回答：“有”还是“没有”。然而，如果提问变成这样：“你看到泰迪熊了吗？”这就在暗示房间里有泰迪熊，大多数时候对方会回答“看见了”，因为人们有一种印象，即泰迪熊和儿童房间存在相关性。

并不是看起来这么简单。这样的问题往往会混在一大堆无关紧要的问题中间，过渡会非常快，如果你放松警惕就很容易中招。反过来看，学习怎样使用引导式提问能明显增强社交工程人员收集信息的能力。

4、假设性提问

就是字面的意思 — — 你假设目标人已经拥有特定的知识（对特定事件的了解）。通过假设性提问，社交工程人员能够确定目标是否真的拥有他想要的信息。

这种提问在司法调查中很常见。比如审讯者并不知道目标人是否认识张三，以及和张三的熟悉程度如何。那么这样问：“张三住在哪儿？”通过目标人的回答可以分析出想要的东西。

使用假设性提问时有一点需要注意，就是：不要让目标人了解事情的全貌。这点很关键，如果目标人了解了整个意图，社交工程人员就会丧失对环境的部分控制能力，控制权会反转。并且，你也不能通过假设性问题指责目标的失误，这样会疏远目标，同样会失去控制权。

如果你是社交工程人员，在使用假设性提问时，最好已经对事实有了部分了解，然后将事实贯穿在问题中。这点非常重要！也是中国情报机构、甚至国宝会使用的方法。它唬人的效果很强大，你一害怕就输了。

假设性提问中绝不能含有虚假信息，否则目标会迅速失去兴趣，你不可能再得到真话了。并且，你必须做一个充分的前期研究，积累一些关键知识，这样就可以作出精妙的假设性提问。但请注意，如果你无法满足目标对你的知识水平的预期，反而会把整件事搞砸！所以，不能装得太大。

回到上面的核物理学家的例子，假设我的问题是：“氘和氚的温度阈值都很低，在处理它们的时候怎样避免燃烧呢？” 如果我本人不是核物理学家，可能很难得到后续的内容，这样提问只会适得其反，没什么用处。你需要对假设性提问进行合理的规划，才能获得最大的效果。

警方和司法人员很擅长这手。“进去”过的人都熟悉这个，司法人员有一个“法宝”，那就是他们会这样说：“在回答下一个问题之前，请考虑清楚……”。这句话给对方的暗示是：在回答时一定要诚实。这招很好用的。我们展示的是一个模式。你可别直接用原话哦，因为你没有那身制服，你说出这句话很可能吓唬不了别人。

好啦差不多了，我们来总结一下。

— — 如何精通诱导 — —

诱导在应用中有一系列的原则，请记住以下几个要点：

问题太多会吓跑目标。如果你用一堆问题轰炸，不会有任何收获，只会让对方害怕。记住，对话是一种有来有往的交互，你想要提问，就需要告诉对方一些信息，这样才能让对方感觉自然。
问题太少也会让对方不自在。你一定碰到过那种“尴尬的沉默”，直接把天儿聊死了。这样不会有效果对吧？不要假设目标善于交谈，会长篇大论、滔滔不绝，你需要控制整个局面。你必须做足准备工作，针对你需要进行的话题，以便让对话有趣。
一次只问一个问题。我们后面会介绍“思维缓冲区溢出”，但是在这里，你的目的不是使对方溢出，而是收集信息，构建答案的轮廓。所以你必须掌握一个平衡，不能显得太急切，也不能兴味索然。
这些原则有助于你掌握这一惊人的才能。不论是用于社交工程，还是普通的学习交往的技巧，都应该遵循以下的方法：将谈话想象成一个漏斗，上面是最大的、最“中性”的部分，底部是最窄的、最直接的部分。

开始问一些相对中性的问题，通过这些问题收集一些情报线索。在对话中要你来我往，然后问一些开放性的问题。如果有需要，使用几个封闭式问题将目标引到我们最感兴趣的部分。如果情况允许，进入漏斗底部，询问最直接的问题 — — 从这个漏斗中流出的就是源源不断的有价值的信息。

在中国，你有很多机会使用这样的方法来预防被诱导，而且这种机会只会越来越多，随着中国当局对所谓“间谍”的防御兴趣加强，普通人都可能有机会直面来自国安部门的、经过高端心理训练的诱导人员。我们已经收到了类似的报告。所以，你知道这些技术的价值，它有可能事关人身安危。

小结

诱导技术是强有力的，不仅能提升社交工程攻击能力，也能提高日常沟通的水平。明白如何提供正确的节奏和方式给出恰当的问题，可以得到更多的机会。作为社交工程人员，这是一个成败的分水岭。第一印象往往取决于外表，但是，从你口中说出的话更是成败的关键。

精通诱导技术几乎可以确保社交工程人员的成功，也能为你扮演的角色大大加分。

我们上面开了一个玩笑：“你没有司法部门的制服就无法使用那套原话来强迫对方说出真相”，因为不管用。其实这不仅仅是个玩笑。诱导攻击往往要结合伪装的使用，成功的伪装能极大程度上给诱导效果加分。怎么做？后面我们会慢慢介绍。下次见。